どのような企業であれ売上を向上させたいと思っているはずです。そのために企業は営業担当者を設置して日々の企業活動を行なっています。B2C企業などでオンラインショップだけで売上を向上させるような場合を除いて、B2B企業では当たり前、B2C企業でも高額商材などでは営業は必要不可欠と言えるのです。
そして、営業を効率的かつ効果的に行うために、企業の営業部門は何をするべきかは営業戦略およびその営業手法において最も重要な因子といっても過言ではありません。
一口に営業といっても様々な種類があり、過去の主流や最先端のトレンドまでその方法や効果は大きく違います。自社にとって本当に必要な営業手法とは何か？今回はそのヒントとなるよう各営業手法の概要についてご紹介します。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールス
営業手法の種類は大きく分けるとアウトバウンドセールス(能動的な営業)とインバウンドセールス(受動的な営業)の2つがあります。
アウトバウンドセールスは電話からのアポイント獲得や飛込営業、問い合わせフォームからの連絡など、一般的に顧客とのコンタクトがゼロの状態から展開する営業です。
それに対しインバウンドセールスは顧客への情報提供を中心に自社製品やサービスへの潜在ニーズを引き出し、段階的に成約へと繋げていきます。
顧客自身が自ら情報を取得できるようになった時代、営業の中心はインバウンド型へと移行しつつあります。
7つの営業手法をご紹介
それでは数ある営業手法についてご紹介します。
1. 飛び込み営業
顧客とのコンタクトがまったく無い状態で訪問し営業をかける方法です。ひと昔前の日本では飛び込み営業が当たり前で、そこから顧客との信頼関係を構築していくことが一般的でした。しかし、現代では飛び込み営業は「嫌われ営業」の代名詞であり、コンタクトゼロの状態から営業をかけることは少ないです。ただし、個人を相手にしたビジネスでは未だに一定の効果があります。
1日〇件というノルマを決めて営業をかけたり、同じ営業先に何度も足を運んだり「足で稼ぐ」ことで売り上げを伸ばしていきます。ただし飛び込み営業だけで成長するのは難しい問題です。成約を獲得したらそこから引き合い営業に持っていくなど、様々な営業手法に繋げることが大切です。
2. 引き合い営業
そもそも引き合いとは、製品を購入するための打診のことです。一般的に買い手企業は、電話やEメールを通じて売り手に対して購入したい製品や数量などを知らせた上で、見積や納期などの取引条件を受けます。この買い手からの問い合わせを「引き合い」といい、買い手にとっては「引き合いをだす」、売り手にとっては「引き合いを受ける」と言うことになります。
引き合い営業とは既存顧客から案件を獲得するという営業です。各営業手法の中でも最も受注率の高い手法となります。引き合い営業で大切なことは顧客からの信頼を欠かないことです。引き合い案件は人や組織、顧客と営業担当の信頼関係で成り立っています。
そのため、成約に当たって約束した結果を常に追い続けなければ信頼関係が崩れてしまいます。なので各営業手法の中でもデリケートな手法とも言えるでしょう。ただし、引き合い営業により継続的に案件を獲得できるようになれば、少ないリソースで収益拡大できるのは確かです。
3. レター営業
スキルの高いセールスマンの中で密かに行われているのがレター営業です。文字通り手紙を出すことで営業をかけます。これはどういう状況で有効かというと、決裁プロセスが多く新しい技術を導入するのに保守的な大企業を相手にするときです。一般的な営業プロセスではまず購買部門や担当者にコンタクトを取り営業をかけ、そこから段階的に決裁者と話をして成約を獲得します。しかし、この方法では工程が多すぎて途中で断念されてしまう可能性が非常に高いのです。
そこで、常に組織にイノベーションを起こすことを考えている経営者や上層部に直接手紙を出します。もちろんその後のフォローとして電話をかけたりすることも大切です。月で30件手紙を出せば、1～3人の経営者と話ができる機会が設けられるかもしれません。
[RELATED_POSTS]4. インバウンドマーケティングによる営業
近年最も熱い営業手法がWebコンテンツを活用したものです。いわゆるインバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングの代表例で、顧客にとって有益な情報を発信し続けることで案件や成約を獲得していきます。Webコンテンツを活用した営業手法の特徴は、効果が表れるまで時間がかかるものの効率良く確度の高い顧客を獲得できる点です。商談を行う時点ですでにニーズが顕在化しているため案件化に繋げやすいというのも大きな特徴でしょう。
インターネット社会である現在、ユーザーの多くは事前にWebサイトを確認しています。このことから旧来型の営業活動の実に60%がすでにWebに置き換えられているとも言われています。
Webコンテンツを活用するためには常に業界のトレンドにアンテナを張り、新しい情報を発信することと技術的な情報も交えて顧客の課題を解決するための情報を発信することです。単にトレンドを発信するだけなら顧客は魅力に感じません。その会社独自のノウハウなども発信することで初めて高い効果を発揮します。
中には「ノウハウを公開すると顧客は離れてしまわないか？」という心配もあるでしょう。しかし、Webコンテンツを見てそのノウハウを取り入れようとする企業はそもそも自社の顧客にはなりません。ノウハウを公開することでそれに感銘した企業が顧客として問い合わせてしてくれるようになります。
5. セミナー・イベント
最近ではマーケティング部門が担当することが多いセミナーやイベントも立派な営業手法の一種です。ただし一気に成約へと繋げるような営業ではなく、まずリード(見込み客)獲得から始め段階的に営業をかけていくための手法になります。セミナーやイベントを開催する際は、そこで獲得したリードをMAツールなどを活用して如何に管理するかが大切です。リード情報を正確かつ長期的に管理できれば2年後3年後の顧客を確保することも可能でしょう。
6. メールマガジン営業
メールマガジンはマーケティングの一種ですが営業としても活用できます。営業がリードに対して定期的にメールマガジンを配信することで、リードを自社のファンにしたりそれによってLTV(顧客生涯価値)向上といった効果を得ることができるでしょう。
7. プレスリリース営業
プレスリリースとは会社が発信する広報のことです。これを上手く活用することで、無名の会社でも一気に知名度を伸ばせる可能性があります。ポイントは話題性、社会性、それとタイミングを見極めてプレスリリースを発信し大手メディアに話題として取り上げてもらうことです。大手メディアは話題が無いかつ常にインターネットで情報収集するので、上手くヒットして取り上げてもらえば高い効果を発揮します。
最適な営業手法とは何か？
以上のように営業手法は実に様々です。
そして、おそらくですが１〜３に関しては今までも行なってきているという企業も多いのではないでしょうか？また、5〜7はアウトバウンド型のマーケティングであり多くの企業が取り組んできたものです。
| 今までの営業スタイル | 飛び込み営業、引き合い営業、レター営業 |
| 今までのマーケティングスタイル | セミナー・イベント、メルマガ、プレスリリース |
| これからのスタイル | インバウンドマーケティング |
では、最適な営業手法とは何か？最近ではインバウンドマーケティングこそ最適と選ぶ企業が増えています。 なぜなら多くの消費者は何か課題を抱えた際にGoogleなどの検索エンジンで検索する確率が高いからです。そして、インバウンドマーケティングの本質はユーザーに探してもらうことを前提とした活動全般をさし、そのためにユーザーに寄り添ったコンテンツを提供します。
もちろん今までのスタイルが悪いと言う話ではありません。B2B企業にとって引き合い営業は必要不可欠ですし、セミナー・イベントもマーケティング活動において一定の効果を発揮するでしょう。
しかし、インバウンドマーケティングで獲得したユーザーは既に課題が顕在化している可能性が高いため顧客になってくれる確率が高い特徴があります。そこで正しい活動をすることで顧客化し、その後は引き合い営業へとシフトすることができるのです。
インバウンドマーケティングは、新規顧客獲得のための最も効率的な手法と言えるのでこのインバウンドマーケティングによる受動的な営業プロセスを適宜加えることで、営業効果をより高めていくことができます。
もしも皆さんが営業手法で迷っているのであれば、この機会にインバウンドマーケティングをご検討ください。弊社リードプラスにご相談いただければ、貴社のインバウンドマーケティングからインバウンドセールスまでトータルで支援させていただきます。