インバウンド営業とは？時代に即した営業スタイルの構築

かつて売り手側と買い手側に情報格差が生じていた時代、営業の中心は「アウトバウンドセールス」であり商談の主導権は営業担当者が持っていました。

しかし、インターネットの普及やレビューサイトおよびソーシャルメディアの発展により買い手側は簡単に情報を取得できる時代に突入し、売り手と買い手の情報格差は今やほとんど無いと言っても過言ではありません。

このことは売り手側と買い手側の状態を逆転させ、主導権は完全に買い手側が持っている時代に突入したと言えるのです。

そこで注目を集めている営業スタイルが「インバウンドセールス」です。インバウンドセールスは、いわゆる受け身型（プル型）の営業です。

情報武装した消費者に、今までのような能動的な営業スタイルで契約を勝ち取ることは難しく、買い手側はもはや営業担当者からの情報をあまり必要としていません。そのため挨拶から始まり商品やサービスの１からの説明といった営業スタイルを疎ましく思われ嫌われてしまうこともあるでしょう。

インバウンドセールスの需要は年々増し、今や多くの企業が受動的な営業で収益を確保しようと奮闘しています。今回はそんなインバウンドセールスの基本や効果について詳しく解説します。

インバウンドセールスとは？

インバウンドセールスという概念が登場したの2005年のこと。現在ではマーケティングツールのリーディングカンパニーとして知られるHubSpotの創業者2人(ブライアン・ハリガン、ダーメシュ・シャー)が提唱しました。

インバウンドセールスの基本は有益な情報を発信することでユーザーの潜在的興味を引き出し、その購買行動を誘導することで最終的には自社製品の販売へと繋げていきます。一般的な流れは次のようなものです。

1. 自社製品やサービスの価値を真に発揮できる企業を識別する
2. アポイント獲得のみを目的にしたコールドコール^※はせず有益な情報を伝えるためや課題発見のお手伝いをする
3. 無償でのアセスメントを提案したりEブックを提供したりと見込み客にさらに有益な情報を提供する
4. ここまでの対話を通じて見込み客が持つ本質的な課題を見極めたりその努力の姿勢を見せる
5. リード(見込み客)が属する業界や競合会社における事例や具体的な費用対効果を提示しスムーズな稟議を支援する

^※何の接点も無い企業に対し電話やメールにてコンタクトを取ること

以上の流れから分かることはインバウンドセールスが必ずしも100％受動的ではないということです。企業との接点を持つためにコールドコールすることもあれば、営業自ら最適なソリューションを提供することもあります。

ただし従来のアウトバウンドセールスと違ってリードへ有益な情報を発信することや課題発見のお手伝いをするなど、献身的な姿勢を見せることで信頼を勝ち取り販売へと繋げていくという特徴を持ちます。

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いは、「アウトバウンドセールス＝企業主体の営業」であるのに対して、「インバウンドセールス＝顧客主体の営業」と捉えるとわかりやすいでしょう。

インバウンドマーケティングとの違い

インバウンドセールスに近い概念として「インバウンドマーケティング」があります。違いとしては営業かマーケティングかという点です。

具体的な施策の違いについても解説しましょう。インバウンドマーケティングの流れは主に次のようなものになります。

1. 自社Webサイトやセミナーおよびイベントを通じて有益な情報を継続的に発信する
2. Webサイトへの訪問者やセミナー・イベントへの来場者をリードとして情報を管理する
3. リードごとに興味関心を整理し適切なタイミングでさらに有益な情報を提示する
4. リードの潜在ニーズが高まった頃に自社製品をアピールするかリード情報を営業に引き渡す

このようにインバウンドマーケティングも100％受動的というわけではありません。適切なタイミングを見極めてこちらからアプローチすることで、従来のマーケティングよりも高い確率で案件化または顧客化することが狙いです。

インバウンドマーケティングはインバウンドセールスと連携しながら同時に展開するとより効果的です。一般的にはインバウンドセールスを実施するためにはインバウンドマーケティングが必須と言われています。

インバウンドセールスの効果とは

では、インバウンドセールスを展開することでどういった効果があるのか？

肝心なのはただ流行に乗るのではなくその効果を的確に把握し、より効果の高い施策を展開することです。ここでインバウンドセールスの効果について詳しく解説します。

効果①営業効率を大幅に向上できる

営業の成約率の高さは営業コアタイムに比例します。営業コアタイムとは、営業がリードと直接コンタクトを取る時間や提案のために費やす時間です。なので報告書作成や提案資料作成といった時間は営業ノンコアタイムになります。さらに言えば、自社製品の潜在的ニーズを持つリードとの時間こそが本当の営業コアタイムとなります。これを増大するためには営業効率の向上が欠かせません。

インバウンドセールスは従来の営業と違って闇雲にコールドコールをかけるといった行動は取らず、明確なプロセスによって潜在ニーズを持った企業や消費者にアプローチします。そのため営業効率が飛躍的に向上し、営業コアタイムの比率が大きくなるため、自然と成約率向上に繋がります。

効果②見込み客（リード）のことを考える時間が増える

現代の営業には単に自社製品をアプローチするだけでなくコンサルスキルも重要視されています。リードの課題を理解し、それに応じたソリューションを提案することでリードから信頼を獲得し成約に至るのです。営業が見込み客をコンサルするためには、リードについて深く考える時間が必要です。1日の雑務が終了してからでは遅いので、やはり営業効率が向上することで見込み客のことを考える時間が自然と増えます。

徹底した見込み客が持つ課題やニーズを考え、それに応じたソリューションを提案できる営業だけが成約を勝ち取れるでしょう。

効果③勘や経験に頼った営業を排除できる

アウトバウンドセールスでは営業個々人の勘や経験によって成約を勝ち取るというケースが非常に多くありました。しかし、それで得をするのは営業スキルの高い営業担当だけであり、組織やその他の営業にとってはあまりよろしくない環境です。

会社視点で見ればすべての営業がコンスタントに営業ノルマをクリアするのが理想です。トップセールスマンのワンマン営業ではリスクが高すぎます。

インバウンドセールスを実施することは自然とデータを活用した営業を展開することになります。そうすればトップセールスだけでなくその他の営業の成約率も高まり、営業全体の底上げに成功するでしょう。

効果④顧客からの信頼度が上がりLTVが向上する

LTVとは顧客生涯価値のことで、顧客が一定期間内に会社にもたらす収益を指します。簡単に言えばLTVが高いほど会社は儲かるということです。インバウンドセールスはリードの課題やニーズを把握することに徹し、献身的な姿勢でソリューションを提案するため信頼を獲得しやすくなります。信頼が高ければ顧客は継続して製品やサービスを利用してくれるのでLTVの向上に繋がり、ひいては収益拡大になります。

インバウンドセールスを取り入れ高効率な営業活動を実現

現在、営業に対し何らかの課題を抱えているような企業はアウトバウンドセールスによる壁に当たっている可能性があります。

例えば、「新規開拓が出来ていない」「営業効率が悪い」「営業担当ごとに売上にばらつきがある」「営業プロセスがバラバラ」「売上拡大したいのにどうしたら良いかわからない」などです。

インターネットが普及した現在、旧来の営業活動の60%は最初の営業コンタクトの際に終わっていると言われています。つまり、このようなインターネット時代に営業スタイルを合わせるインバウンドセールスを展開した際の効果について考える必要があるのです。

従来の営業プロセスを辞めて、もしくは残しつつも営業スタイルをインバウンドセーする型へ再構築するのです。

再構築することには勇気がいりますが何事も最初一歩さえ踏み出せば後は自然と歩いて行けるものです。この機会にインバウンドセールスの展開をご検討ください。