リフォーム業の集客にこんな悩みを持っていませんか？
「不動産屋や知人、既存客からの紹介に頼ってばかりで売り上げが減ってきた。新しい集客方法を取り入れたい。」
「自社の広告チラシ（ポスティング）をしているが反響が悪い。」
「低価格を売りに営業しているが正直自転車操業だ・・・高単価の仕事をとりたい。」
「今の時代、ネット集客の効果がありそうだが何から始めていいのかわからない。」
「ホームページを作成してみたが売り上げに繋がらない。」
多くの人が実際にモノ・サービスを購入する際に事前にネットで検索する時代、リフォーム業においてもネット集客が効果的であることはいうまでもありません。
ですが、新規のお客様獲得につながるネット集客ができているかというと悩まれている会社も多いのが現状です。今回はそんなリフォーム業におけるネット集客について徹底解説していきます。
この記事を読めば、
- 新たにネット集客をしている人は何から始めればいいのか理解ができます。
- すでにネット集客をしていてうまくいっていない場合、何を改善すればよいかわかります。
1. ネット集客で高単価の見込み客にリーチする
リフォームの集客のお話しをする前に、少しマーケティングの話をしましょう。と言っても難しい話ではありません。
集客にあたって、「見込み客」というのは2つの種類に分けられます。
「今すぐ客」<見込み客の1％>：今すぐにでもリフォームが必要な客
例：雨漏りしているので至急修繕したい
例：高齢の親と同居することになった、バリアフリーにリフォームしたい
「そのうち客」<見込客の99％>：リフォームへの願望や必要性は感じているが、予算などの関係から「そのうち」にと考えている客
例：築20年経ってそろそろ外装を塗り直す必要がある
例：冬の寒さがこたえるようになった。床暖房にリフォームしたい。
「見込み客」の中で「今すぐ客」はたった1％。そして、あとの99％は「そのうち客」と言われています。
ではあなたが、集客するターゲットはどちらになるでしょうか。
「今すぐ客」はリフォームの必要に迫られているので成約率は高いです。ですが、同業他社もその1％の「今すぐ客」を狙っています。複数のリフォーム会社と合い見積もりになり、価格競争になるため受注しても低単価の仕事となります。「今すぐ客」は、緊急度が高く予算が掛けられないので「価格重視」の選択になってしまうためです。
従来からの集客方法の一つ、チラシやポスティングでお客の目を引くように安い料金を掲載したとしましょう。それで問い合わせを受けても1％の「今すぐ客」が多いのです。
それでは受注できても低単価、結局自転車操業になってしまいます。
ここまでお話ししたらお分かりですね、あなたが集客で狙うのは圧倒的多99％の「そのうち客」なのです。そしてこの「そのうち客」をあなたの見込み客にするのがネット集客というツールです。
2. ネット集客のメリット
ではこの章では、このネット集客を使って「そのうち客」にアプローチするメリットをご紹介していきます。
2-1. 高単価の仕事を受注できる
「そのうち客」はリフォームに対する願望や必要性は感じているものの、まだまだ検討段階のお客様です。こういったお客様のリフォーム「したい！」を引き出して、さらにあなたのリフォーム会社で施工したいと思わせるにはインターネットを利用した集客が有効です。
ネット集客では自社のホームページやブログを通してお客様の「こうなりたい！」という願望をイメージさせ、「こうなったらどうしよう・・・」という不安を払拭することで、リフォーム必要性を訴えます。
あなたの会社を知ってもらい、信頼できる会社だな、リフォームを任せてみたいと思うよう、「そのうち客」を「今すぐ客」に誘導するのです。つまり、あなたの会社のファンになってもらうのですね。
そうすると、理想のリフォームを任せたい業者としてあなたの会社が検討にまず上がるわけですから、競合も少なくて済みます。さらにあなたの会社の特徴、得意分野を知っているので、価格よりも仕事の内容・質を提案して受け入れてもらいやすくなります。つまり高単価での受注が見込めるのです。
2-2. 予算をかけず集客できる
ネット集客の次のメリットとしては、低予算で集客ができる方法があるということがあげられます。
ブログに関しては無料でも始めることができますし、Google検索で企業の情報を表示させるGoogleマイビジネスは無料で使える集客ツールです。今や多くの人が利用しているSNS(Facebook、Instagram、Twitter、LINEなど)も集客に利用できます。
ただ、ホームページに関しては、デザインの見栄えの観点からある程度予算を出してプロの業者に依頼することをお勧めします。
それでは、ブログ、Googleマイビジネス、SNSを使えばすぐに集客にできるかといえばそう甘くはありません。だからこそ、その内容（コンテンツ）や運用方法が重要になってくるのです。
こちらについては4章でご紹介していきます。
2-3. 自社のターゲット層に深くアプローチできる
ホームページ・ブログを使ったネット集客のメリットとして、自社が売り込みたい層にアプローチできるというメリットがあります。
例えば、60代、70代のシニア層をターゲットにしているならバリアフリー工事、古くなった住いの外装塗装の施工事例の紹介や修繕に関する情報を多くし、デザインも落ち着いた雰囲気にします。
30代、40代の若い年代へオシャレな内装リフォーム、リノベーションが得意ならHP・ブログのデザインにこだわり、SNSと連携させた発信も重要になってきます。リフォームだけでなく、簡単でおしゃれに見えるDIYの方法や自分でリフォームをする際にも役立つ情報などを、ライフスタイルの提案と共に掲載するのも反響があります。
このように、自社がターゲットとするお客様層を絞り、それに向けて内容を特化することで他社との差別化を図ることができるのです。ホームページやブログの内容が充実すればネット検索でも上位に上がり、多くの見込み顧客の目に触れるというメリットもあります。
またすぐに捨てられてしまう、チラシよりも検索すればいつでも見られるHP・ブログを充実させるのが重要となってくるのです。
3. ネット集客の手法
ではネット集客には具体的にどのようなものがあるでしょうか。
3-1.ネット集客の種類
ネット集客のツールとして、主にホームページ・ブログ・ネット広告があげられます。
まず、ネット集客を考えたときに作成するのが自社のホームページです。今や人がモノ・サービスを検討するのにまずネットで検索をします。その際にあなたのリフォーム会社のホームページがなければ、検討にあがらず、もはや存在しないのと同じです。
次にブログです。ブログはネットで公開できる日記風記事で、無料で作成することができます。また、ホームページより手軽に更新することができるのが特徴です。
このブログがなぜネット集客に必要なのでしょうか。これは1章でお伝えした「そのうち客」に「今すぐ客」になってもらうためです。
ここで自社の特徴、施工事例、お客様の関心のあるリフォームの記事を掲載することで、自社のファンになってもらいます。
またブログを更新し続けることで、リフォーム関連のキーワードで検索した際にあなたのリフォーム会社が上位に表示され、お客様から検索されやすくなります。
さらに、予算がかけられるのならインターネット広告を出すのも効果的です。
インターネット広告の中でも、キーワード検索で上位に広告表示される「リスティング広告」がおすすめです。
他にも、Google検索で企業の情報を表示させるGoogleマイビジネスやSNSを使った集客も有効です。
3-2. 従来の集客（チラシ・イベント）×ネット集客=効果倍増
では従来からあるチラシ、イベントなどの集客方法では効果はでないのでしょうか。そんなことはありません。ネット集客とからめれば効果が倍増します。
チラシには、自社のホームページ・ブログのURLを必ず載せましょう。今やネットの利用はスマホが7割と言われています。スマホで検索されることを前提にQRコードも掲載するがいいでしょう。
自社のホームページ・ブログを検索から辿り着いてもらうには、検索結果の上位に上げるSEO対策といった施策やネット広告をうつ必要があります。その点、自社のビジネスエリアに撒くポスティングはターゲットとなるお客様に自社のホームページ・ブログを知ってもらうことができます。
そしてホームページ・ブログの読者やSNSのフォロワーが多くいればそれだけイベントの集客も見込め相乗効果が生まれます。
そもそも、チラシ・ポスティングの反響率お問合せ獲得率は1000枚を配布して1回、0.1％～0.3％といわれています。チラシ・ポスティング、そのもので集客を考えるのではなく、ホームページ・ブログへ誘導し見込顧客を増やす手段としても使って行きましょう。
4. ホームページは会社の顔
まずはネット広告に欠かせない、一番初めに用意する自社のホームページについて解説していきます。
4-1. ホームページに掲載する内容
ホームページの作成は予算を組んで業者に任せることをお勧めします。自分で作成するのは時間が掛る上、どうしても「素人」の作ったデザインになってしまいます。
ホームページはいわば会社の顔、第一印象が決めてです。わかりやすいデザインと見た目、そしてあなたがお客様になってほしい人の印象に残るものにしましょう。
ただし、お金をかけてデザインにだけこだわっても、それだけでは集客にはつながりません。デザインだけでなく、ホームページがちゃんと更新されていることが重要です。更新されていなければ、お客様に不信感を与えてしまいます。
そのためにも常にトップページに、季節ごとの新しいキャンペーン情報を掲載するなど、見に来たお客様の目を引く工夫、読まれる工夫をしておくことも重要です。
4-2. ホームページ業者の選び方
ホームページ作成を業者に依頼する場合、一からデザイン、設計まですると多額の費用がかかります。業者が用意したテンプレートを使えば低予算でも見栄えのいいHPを作ることができます。自社での運用管理がしやすい業者を選択しましょう。
費用感としては、ホームページ制作会社のテンプレートを使うのであれば3万円～10万円程度、ホームページの更新などの運用まで任せるのであれば年間5万円～15万円、月額にして5000円～1万円程度がかかるとみておけばいいでしょう。
5. ブログで自社のファンを増やす
ネット集客にブログが有効であることは2章でとりあげました。リフォームの検討には数か月から一年近く情報収集する人もいます。そんな99％の「そのうち客」をあなたのリフォーム会社の「いますぐ客」にするブログとはどんなものでしょうか。
5-1. お客様の悩みを解決する記事を書く
リフォームブログの内容とはどういったものを書けばいいのでしょうか。
自社ブログというと、日々の施工情報や自社のアピールなどをまず思い浮かべてしまうかもしれませんが読者となるお客様が求めている情報は違います。まずは見込み客が知りたい情報=お悩みを解決する情報の記事を充実させましょう。
まず、あなたのブログの読者になってほしいお客様を想定し、どういった情報を求めているか考えてみましょう。人は得られる利益（快楽）と避けられる損失（苦痛）によって行動すると言われています。
あなたのブログ記事を読んで、リフォームするとこんな快適な暮らしが得られる、もしくはリフォームしないとこんなリスクがある、という感想をも持ってもらう記事を書きましょう。読者にそう思ってもらえれば、「そのうち客」からあなたリフォーム会社の「いますぐ客」に誘導することができるのです。
リフォーム会社ブログ記事の内容：
- リフォームの種類や方法、デザイン、実例、ノウハウ
- リフォーム業者の選び方、見積の方法、依頼の仕方
- 自分でリフォームを行う（DIY）場合の方法や注意点、日ごろのメンテナンス
- 日々の施工状況、事例、ビフォーアフター
また、読者（お客様）を誘導する内容にすることも重要です。
- 自分でもリフォームできるけれども、プロに任せた方が楽できれいな仕上がりである。
- 安価で質の悪い業者に依頼すると後悔するので、少し価格が高くても丁寧な仕事をしてアフターフォローも万全の会社にお願いしたらよい。
ただしあまり自社の売り込み色は出さない方がよいでしょう。自社の宣伝が多いと読者が嫌がって離れてしまいます。
こんな情報、ネットを検索したらいくらでも出てくるよ・・・とお思いになるかもしれません。でもあなたの会社の現場経験や実績から発信できる情報は、あなたの自社ブログにしか書けません。
それがオリジナルの記事となり、そこに読者（お客様）が「役に立った」という感謝や信頼の気持ちが芽生えればあなたのリフォーム会社の「見込み客」が増えた、ということなのです。こうやってファンになって見込客の場合は、価格競争になりづらく、また、ぜひあなたの会社でお願いしたい、という高単価の質の良い仕事をうけることができます。
5-2. 検索エンジンで上位の表示狙う（SEO対策）
せっかく良い記事を書いてもお客様にネット上であなたの会社のブログを見つけてもらえなければ意味がありません。
ネット検索されてあなたの会社の記事が上位に表示されるためには、ブログを充実させるため記事を更新し続ける必要があります。
これをSEO対策といいます。またよく検索されるキーワードを意識することも重要です。
ただブログ記事を更新するだけでは、検索上位を狙うことはできません。一般的に2000文字程度のブログ記事を３ヶ月～半年毎日更新することが必要と言われています。それにより検索エンジンからいいブログ記事を掲載しているサイトだと認知され検索上位に表示されるようになるのです。
これは時間と労力が必要な作業といえますね。はじめから検索結果の上位表示にこだわってしまうと、焦りが生じ長続きしなくなってしまいます。まずはお客様の立場にたって記事の内容を充実させていくことに注力しましょう。そうすれば自ずと結果はついてきます。
5-3. お問合せが入る仕組みを設置する
お客様に役に立つ情報を発信してファンになってもらったら、そこから自社へお問合せが入る仕組みをブログに設置しましょう。記事を読んで「役に立ったな」と思ってもらったら、すぐにアクションを取ってもらえるよう、記事の最後にCTA(call-to-action)と呼ばれる電話やメールでのお問合せ、資料請求を喚起するリンク・バナーを設置します。
当社CTAの例
こうしてブログの読者が、あなたの会社へ問合せをして見込み客の獲得につながるのです。
6. リスティング広告は費用対効果が高い
4章で紹介したブログで集客する方法は、予算をかけず集客できますが時間と労力が必要です。広告に予算が出せるならネット広告を出してみましょう。なかでもリスティング広告が費用対効果が高くお勧めです。
6-1. リスティング広告は検索上位に表示される広告
あなたの本業は、リフォーム業。毎日文章を書くのは実は苦手・・・検索結果の上位に上がり、問い合わせが入るまで続けるのは正直厳しい・・・という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!でキーワードを検索すると検索結果の上位に表示される広告です。リスティング広告は入札形式になっています。
ここまで出していいという広告費用の上限を設定しておき、検索結果で表示される際に単価が高い設定の広告が上位に表示されるのです。広告が１回クリックされるとそこで設定した広告費用が課金される仕組みです。
リフォーム業の様に地域に根差した業態の場合には、「リフォーム+地域名」というキーワードで広告を出すのが有効です。リスティング広告は費用対効果が出やすく、少ない予算ではじめることができ、予算の上限も決められるので、広告を出しやすいという特徴があります。
6-2. リスティング広告を代理店に任せて運用する
リスティング広告は自分で出すこともできますが、1ヶ月5万円程度から広告を代行してくれる代理店があります。リスティング広告は低予算で上限を決めて始めることができますが、うまく利用しないと、お問い合わせが入る前にあっという間に広告予算を使ってしまう、ということになりかねません。
あまり広告に多くの予算をかけられない時こそ、むしろインターネット広告は専門業者にまかせてしまうのも手です。そして自分は事業に専念しましょう。
7. Googleマイビジネスで他社と差をつける
Googleマイビジネス（GMB）とは、店舗の住所・営業時間・電話番号や、店舗の写真などを表示できるGoogleが無料で提供している集客の一助となるツールです。
あなたもGoogleで自社を検索したことがあるかと思います。もしくは、同業他社を調べるためにGoogleで「リフォーム+地域名」と検索したことはないでしょうか。
その際に、検索結果の横のパネル（ナレッジパネル）に、企業情報がでてきますね。じつはこのGoogleマイビジネスは自社で管理することができるのです。
Googleで検索する人は多いですし、Googleマイビジネスが更新・管理されていれば自社をアピールすることができ、ここから集客につなげることができます。Googleマイビジネス対応をしていない他のリフォーム会社との差別化をはかることもできます。
Googleマイビジネスとは何か、どのように管理すればいいか詳しくお知りになりたい方は、ぜひ下記の記事を参考にしてみてください。
『Googleマイビジネスの料金は？無料の機能で集客を増やす対策6つ』
またこちらのGoogleマイビジネスについても代行する業者があります。こちらに関して知りたい方は下記の記事をお勧めします。
『Googleマイビジネスの代行を依頼する前に知っておくべき基本情報』
また、ステップアップしたい人は検索広告を出してみるのもよいでしょう。
『Googleマップの広告・ローカル検索広告で競合に勝つ3つのポイント』
8. 効果的な運用のためには分析が重要
ホームページも作った、ブログも更新している、でも問合せが来ない・・・
そうです、ホームページ・ブログを運用しているだけでは効果は現れません。しっかりと結果を分析して改善に役立てることが重要です。GoogleアナリティクスというGoogle社が無料で提供しているツールを使うと下記のような情報がわかります。
- 訪問者数
- 閲覧ページ数
- 滞在時間・訪問回数・訪問頻度
- 訪問者のサイト内移動経路
- 訪問者の検索キーワード
- 訪問者の来訪前の経由サイト
など・・・
このツールで、どのページにアクセスが多かったのか、反響があったページはどれか、検索が多いキーワードはどれか、などを分析をしてより集客できるホームページ、ブログに育てていくのです。
詳しくはこちらの記事を参考に自社サイトを分析してみましょう。
『Googleアナリティクスとは？専門用語を使わず、やさしく解説』
まとめ
今回の記事ではリフォーム業の集客について、ネット集客の利用を中心に解説してきました。ネット集客が有効であることをご理解いただけましたでしょうか。
今回の記事を読むと下記のことがわかります。
- ネット集客のメリット
- ネット集客の手法
- ネット集客の運用方法
従来の集客方法では行き詰まりを感じているなら新しい集客方法にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。あなたのアイデア次第では今の何倍ものお客様を集客できるようになりますよ。
