デマンドジェネレーションの一つとされているリードクオリフィケーションの具体的な意味をご存知でしょうか？リードナーチャリングの次のステップとされるリードクオリフィケーションは、営業部門の業務効率化を図るために非常に大切なことです。
今回は、リードクオリフィケーションの具体的な意味について掘り下げ、営業部門にどのような影響を与えるのか説明していきたいと思います。
デマンドジェネレーションで登場するリードの概念
他の記事でも詳しく紹介していますが、デマンドジェネレーションが下記の3つの基本要素を含むことをご存知かと思います。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
デマンドジェネレーションでは、リードと呼ばれるものが何度も登場します。リードジェネレーションサイトを運営するものであれば、リードが「見込み客」を表す言葉だと知っていると思います。つまり、リードとは、自社の商品やサービスを購入する可能性がある見込み客を表します。そのため、いかにしてリードを集客しコンバージョンにつなげられるかで、売り上げに大きな変化が表れます。
リードクオリフィケーションについて
リードクオリフィケーションとは、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性のあるリードのうち、高い確率で顧客に転換の可能性がある層を選定していくことを表しています。
厳正な選定をしておくことで、今後プロモーションを実施した際に、顧客の転換率を確実に高めることができます。例えば、セミナーに参加し、コンサルティングを希望した見込み客は、コンバージョンにつながる可能性が高いため優良の顧客として優先順位を高めるということです。
これが、リードクオリフィケーションのスコアリングであり、見込み客の選定作業です。
リードの状態の探り方について
顧客を選定していくためには、リードの状態の探り方を知っておかなければいけません。自社の商品やサービスに対して、積極的な態度で購買行動を起こしてくれる見込み客を探しているのなら、オウンドメディアへの訪問やメルマガ登録、お問い合わせの利用、資料請求などの行動を起こしたリードに対して、詳しく電話で話を聞いてみましょう。
他にも、個別メールで現状の問題点に対してフォローを入れることで、顧客の購買行動の可能性を探ることができます。電話やメールを利用することで、リードの状態を探り抱えている問題を明確化することで、アプローチすべきかどうか判断することができます。
リードクオリフィケーションとCRMの違い
一見すると、リードクオリフィケーションは、CRM（Customer Relationship Management）と概念が似ているようにも思えます。しかし、CRMの意味について理解すると、本質的なとらえ方に違いがあることに気がつきます。
CRMの目的は、顧客ひとりから得られる収益を最大化することです。つまり、これから始まる自社と顧客の長い付き合いの間で、どれだけ将来にわたって価値を最大化できるかが目的となっています。その目的を達成するために、顧客の情報を収集し、細かいデータ分析を実施していきます。分析によって得られたデータから、最も効果的な顧客へのアプローチ方法を探し、その仕組みを作成していきます。
CRMは、顧客ひとりから得られる収益を最大化するために必要な仕組みを形成することを表す言葉です。一方のリードクオリフィケーションは、高い確率で顧客に転換する可能性のある見込み客を探し出すための選定作業を表す言葉であるため、顧客へのアプローチ方法を探るようなCRMとは、少し意味が異なるのです。
リードクオリフィケーションによるマーケティング刷新
社内でリードクオリフィケーションを具体的に導入すれば、営業部門はどのように変化するのでしょうか。また、社内のマーケティング担当者の仕事の仕方が、どのようにかわるのか気になるところです。リードクオリフィケーションが営業部門に与える影響力について紹介します。
明確なスコアリングによって、順位づけができる
リードクオリフィケーションを実施するメリットは、自社で優良と思われる見込み客を発見できることです。なぜその見込み客が、自社にとって優良だと分かるのかと言われたら明確なスコアリングがあるからでしょう。
スコアリングされた見込み客は、優先順位がつけられた状態となるため、どの見込み客の自宅から訪問すべきなのかという迷いが確実になくなるでしょう。何も考えなくても、優先順位の高い見込み客からセールスを実施していくことで高いコンバージョンが得られることは間違いないです。実際に社内でリードクオリフィケーションを行う際は、具体的な点数を決定し、定量化されたデータとして算出してください。
- セミナー参加3ポイント
- 電話による質問2ポイント
- メルマガ登録1ポイント
上記のような点数でスコアリングを実施していけば、社内メンバー全員が独自でリードクオリフィケーションを行えるようになります。
見込み客の情報をデータベース化できる
見込客に関する情報を定量化されたデータとしてスコアリングしていくためには、しっかりとセグメンテーションをしていかなければいけません。セグメントされた見込み客は、社内独自で定められたリードクオリフィケーションによるスコアリングによって、定量化されたデータとして管理されます。
これによって、営業部門は、セグメントされた分かりやすい顧客情報からコンバージョンにつながりやすい見込み客を自ら選び出すことができます。リードクオリフィケーションで、積み重ねられた長年の顧客に関するデータベースは、会社の資産となるでしょう。
リストに合わせたアプローチが実行できる
昔から利用されているマスマーケティングの問題は、顧客の購買意識に関わらず、単一のマーケティングを実施することになるためリストに合わせたアプローチができないことが最大の問題でした。画一的なマーケティングを実施していても、広告コストや営業部門のコストが増加するばかりで、見込み客から高い反応を得ることはできません。
しかし、リードクオリフィケーションによって、顧客情報をスコアリングしていれば、顧客に合わせたアプローチができるようになります。マスマーケティングよりも、確実にコンバージョン率が高くなるため、少ないリストで安定した収益を出すことができます。
効率良く営業部門を稼働させることができれば、必要以上に広告費用を支払うこともなく、見込み客と良好な関係が築けるため将来的にリピーターになってもらえる可能性が高いです。
リードクオリフィケーションは、営業の部門の働き方を変える
リードクオリフィケーションによってスコアリングされた見込み客ですが、必ずしもコンバージョンが高いとは限りません。実際に営業をかけてみるまでは、成約するかどうかは分からないのです。
しかしながら、コンバージョンが得られなかったとしても、なぜ得られなかったのか考えることで、スコアリングによる問題を発見することができます。コンバージョンが得られるスコアリング方法ですが、会社によって違うため良い方法が今すぐ見つかるというわけではありません。発見できるまでに3ヵ月かかるかもしれませんし、6ヵ月、1年とかかるかもしれません。
どちらにしても、スコアリングされた顧客のデータベースは、営業部門の働き方を変えるため積極的に導入していきましょう。