リスティング広告の運用を行う上では、CVやCPAといった主要指標を改善することが常に求められます。しかし、どのようにこれらの数値を改善すればいいか悩んでいるWeb担当者は多いでしょう。そこで本記事では、リスティング広告の重要指標であるCV、CVR、CPAを改善させた事例について、詳しく解説していきます。
リスティング広告はCV・CVR・CPAが重要指標となる
リスティング広告の効果を示す指標はいろいろとありますが、中でも特に重要なポイントとなるのが「CV」「CVR」「CPA」の3つの指標です。これら3つはビジネスKPIに近く、リスティング広告の効果を確認する上で欠かせない指標となっています。まず、CV・CVRのいずれにも付いている「CV」とは、「コンバージョン（Conversion）」の略です。コンバージョンとは、企業がWeb広告によって求める最終的な成果を指します。たとえば、商品の購入や会員登録、資料請求などがこれに当たります。
CVの場合は、単純にこれらのコンバージョン数を指します。また、CVR（Conversion Rate）はコンバージョン率、つまり広告をクリックしたユーザーのうち、最終的にコンバージョンに至った割合を指します。
さらにCPA（Cost per Acquisition）は、1CV獲得するのに必要となったコスト（コンバージョン単価）を指します。いわば、そのリスティング広告のコストパフォーマンスがどれほど良いかを示すのがCPAです。
後述するリスティング広告の成功事例でも、基本的にこの3つの指標を手掛かりに、その成果を確認することになります。
リスティング広告でできる改善方法
リスティング広告の効果を上げるには、まず前述の3つの指標に絞って改善に取り組むべきです。以下では、各指標を改善するためのポイントを解説します。CVを増やす方法
CVは「セッション数（広告のクリック数）×CVR」で計算できます。CVを上げるためには、まずIMP（インプレッション）とCTR（広告のクリック率）を改善しなければなりません。IMPとは広告の表示回数のことで、どれだけユーザーが広告を目にしたかを意味しています。IMPが振るわない理由としては、キーワードが効果的ではない場合がまず考えられます。具体的には「キーワードの範囲が狭すぎる」、あるいは逆に「キーワードが一般的で競合商品に負けている」、「予算が足りず広告表示の上限回数が少なすぎる」などが原因として考えられます。こうした問題には「キーワードを追加する」「部分一致に変更する」「掲載順位を上げる」「予算を上げる」などの方法が効果的です。また、CTRを増やすためにも、掲載順位を上げたり、広告文を頻繁に見直したりすることも重要です。
CVRを向上させる方法
CVRは、「CV÷広告クリック数」で求められます。CVRが振るわないということは、ユーザーはリスティング広告をクリックした（サイトのアクセス数が伸びた）が、結局コンバージョンに至らなかったという状況を意味します。CVRが良くない理由としては、「リスティング広告とコンバージョンしたい目標との間にギャップがある」「アクセス先のサイトのデザインやユーザビリティが悪い」「広告のターゲティングと、商品のターゲティングが嚙み合っていない」などが考えられます。そのため、CVRを改善するには、広告文やリンク先のサイトの構成を見直すほか、除外キーワードの追加や、ターゲティングを考え直すなどの対応が求められます、CPAを向上させる方法
CPAを改善するためには、CPC（クリック単価）の見直しがポイントになります。というのも、CPAは「（CPC × クリック数) ÷ CV」で求められるからです。CPCが高すぎるとあっという間に予算が尽きて、広告がそれ以上表示されなくなってしまい、リスティング広告の運用自体ができなくなってしまいます。したがって、CPCひいてはCPAを改善するためには「広告の入札価格を下げる」「品質スコアを上げる」「クリック単価の低いキーワードを追加する」などの対策が主に考えられます。リードプラスの成功事例
前述では、リスティング広告の効果を上げるポイントについて解説してきました。以下では、これらのノウハウを使って、リードプラスがリスティング広告を成功させた具体的事例について解説していきます。事例1: 株式会社トランスアクト様
最初にご紹介するのは、株式会社トランスアクトの成功事例です。トランスアクトは、企業経営者や富裕層など、いわゆるエクゼクティブ層向けに役員運転手と社長秘書の派遣サービスを提供している会社です。2013年の創業から約8年間、着実に業績を上げているトランスアクトですが、設立当初は会社の認知度がなかなか上がらないことに悩んでいました。ニーズがあるのは確かなのに声がかからないという状況の中、改善方法を相談したのがリードプラスでした。当時のトランスアクトは顧客をなかなか獲得できず、資金繰りが厳しい状態でした。そこでリードプラスは、月10万円の少額から広告運用を開始しました。そしてリ－ドプラスは、確実に需要があるターゲット層に対して効率的に集客を行い、余裕のない状況から短期的に利益を上げるための広告戦略を打ち出しました。
このようにリスティング広告を導入した結果、トランスアクトの業績は見事にV字回復を達成しました。その後、トランスアクトは8年連続で売上が増加し、問い合わせが650%も増加しました。スタート時は10万円だった広告予算も、今では49.5万円まで拡張し、トランスアクトとリードプラスの協力関係はますます強固になっています。
事例2: 株式会社国分様
次にご紹介するのは、株式会社国分の成功事例です。国分は1961年創業の伝統ある会社です。国分は、紙に特化した保管・運送にノウハウがありましたが、デジタル化の流れを受けて市場が縮小しつつある中、集客強化が課題となっていました。当初、国分は自社でネット広告の運用を試みたそうですが、なかなか成果が上がらず、むしろ本来の業務に支障が出てしまったこともあり、プロの広告代理店であるリードプラスに声をかけました。
国分がリードプラスへ代行を依頼すると決めたのは、とにかく安心して相談できるという理由でした。国分の広告予算は月15万円ですが、少額運用での依頼でも手厚いサポートが期待できるという信頼感がありました。もともと国分は専門性の高い業種なので、リードプラスはターゲティングを絞った広告運用を実施し、取引先としてベストな新規顧客の獲得に努めました。
その結果、売上は直近2年で継続増加し、広告経由売上は4億円ほど増加しました。国分からは「少額予算で効率的な新規顧客獲得が必要な企業に向けて、リードプラスをすすめたい」と高く評価しています。
事例3: 株式会社ライフサイクル様
株式会社ライフサイクルは、引っ越し業や倉庫保管業などを営む2008年創業の中小企業です。ライフサイクルがネット広告運用の導入を検討したのは2013年でしたが、最初に大手の広告会社に見積を依頼した際、半年で数百万円にも及ぶ見積額と、「それでも効果は保証できない」という言葉に驚かれたそうです。当然のことながら、ネット広告の運用も初めてで、「まずは少額運用からネット広告の効果を試してみたい」という思いから、リードプラスに広告運用を任せる事にしたのが始まりでした。リードプラスで広告を出稿した結果、ライフサイクルの収益率が前後比較で最大15%も向上しました。実際にネット広告経由の依頼が明らかに増え、その効果を実感しているそうです。特に電話でのお問い合わせが多く、広告経由での電話件数もしっかり把握できるリードプラスのサービスが良いとのこと。ライフサイクルの広告予算は、開始当初の15万円から、今では23万円にまで拡大しています。このように、少額からの「様子見運用」を通して、少しずつ信頼関係を築いていくことができるのも、小回りの利くリードプラスならではの強みと言えます。
まとめ
本記事では、リスティング広告の効果を上げるコツとその成功事例についてご紹介しました。リスティング広告の集客効果を上げるには、各指標を改善する論理を理解し、適切な対策を講じることが必要です。自社の広告効果を改善したい企業の方、新規にネット広告を始めたい企業の方は、ぜひリードプラスの広告運用サービスをご利用ください。
