3C分析とは

3C分析とは、マーケティングにおいて市場を理解するために行うフレームワークのことです。市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)という3つの分析対象の頭文字を取り、3C分析と呼ばれています。

3C分析では3つの分析を行い、自社が事業を行うビジネス環境を理解し、成功させるための要因(KSF：Key Success Factor)を見つけ出すことを目的とします。これは、企業のブランディングから、事業部、製品のマーケティングなど、あらゆるビジネスシーンでの戦略策定や、企画立案に利用することができます。

3C分析の手順として、まず市場・顧客(Customer)の分析から行います。市場・顧客(Customer)を分析するときは、さらにマクロ分析・ミクロ分析・顧客分析という3つのフレームワークを使うと、効率的に分析を進めることができます。 マクロ分析とは、企業の一存では変えられないような、社会的な変化を見つけ出すために行う分析です。Politics(政治)・Economy(経済)・Society(社会)・Technology(技術)の頭文字を取った「PEST」を明確にする作業を行います。 ミクロ分析は、業界の構造を理解し、自社がその業界に参入した際、利益の確保が可能かどうかを見極めるための分析です。ファイズフォース分析という、買い手の交渉力・供給企業の交渉力・新規参入業者・代替品の脅威・競争関係の5つの要因を分析する手法を用いることが多いです。 顧客分析とは、顧客の価値観やニーズの変化を見極めるために行う分析です。顧客に対する聞き込み調査やインタビュー、アンケートなどの質問調査から顧客の変化を明らかにします。

次に競合(Competitor)の分析を行います。競合のビジネスを分析することで、市場の変化にどのように対応しているかを探ります。分析するうえで注目する点は、競合企業のビジネスの結果・結果を出した理由・結果を生む仕組みの3点です。 競合企業のビジネスの結果では、売上や営業利益率、コストなどを調査します。結果を出した理由では、ROEや1店舗、従業員1人あたり、顧客1人あたりの売上を調査し、資源(リソース)が効率的に使われているかを探ります。結果を生む仕組みでは、競合企業がどのような価値生産活動を行い、売上を向上させているのかという仕組みを調査します。この調査では、技術開発・購買物流・マーケティングなど9つに分けて考えるバリューチェーンというフレームワークがよく用いられます。

最後に行うのが自社(Company)の分析です。自社の資源や業績を把握し、市場・顧客分析、競合分析を踏まえ、KSFを見つけます。自社分析で得た結果とKSFとのギャップが、今後行うべき戦略のヒントとなります。