スコアリング

スコアリングは、｢採点する｣の直訳通り、自社の商品やサービスに対する見込み客の重要度を数値化して活用する手法のこと。個々の見込み客に対して、個別にマーケティング活動を行うための基礎となる。

スコアリングを行うことで、自社に対する好感度や、関心を持っている分野、購買意欲のレベルなどが可視化され、アプローチの優先順位を決めることができる。スコアリングは、外面的情報、内面的情報、行動情報という3つの基準で採点される。

外面的情報は、直接応対をしなくても分かる情報のことで、企業の業種や規模、所在地、担当者の役職などから判断される。

内面的情報は、具体的なニーズなど顧客によって違いのある内容で、コミュニケーションを通じて取得するため、数値化がやや難しい。
行動情報は、資料のダウンロードやセミナーへの参加など、具体的な行動を指し、数値化が容易な分野となる。

これらを数値化してスコアリングすることで、どの顧客から優先的に対応するべきかや、どの顧客に対してどのような施策をすればよいかが分かるようになり、営業活動が効率化できる。