LTV

LTVは英語の「Life Time Value」の略語で、個々の顧客がその生涯に亘って、どれだけの利益をもたらしてくれるかを数値化する「顧客生涯価値」の意味。長く良好な関係を保ち、取引を重ねることで最終的な利益を最大化することができる。

顧客との関係を良好に保つことで利益を向上させるCRMとの親和性が高く、内容的にも分かりやすい指標といえる。

新規顧客の獲得には、既存顧客を維持するために必要なコストの5倍がかかるといわれている。新規顧客を追い続けるより、既存顧客の維持拡大を図る方が、企業にとってコストをかけず収益構造も安定させられる。具体的には、関係のできた顧客に対し、新しい商品や付属サービス、アップグレードなどを案内して、継続的に取引が行われるような環境を作っていくことが必要。

LTVは、一般的には「顧客の平均購入単価×平均購入回数×関係期間」で求められる。例えば1回の購入単価が3,000円で、10年間、毎月購入をすれば、その顧客のLTVは36万円となる。