「高齢化」「終活」「ネットの利用」など葬儀を取り巻く状況は近年大きく変わりつつあります。
そんな中で従来の集客方法では売り上げが頭打ち、もしくは減っていく一方・・・と頭を悩ませていませんか。
今回ご紹介するのは、「お葬式」新時代に合わせネット利用を中心とした集客方法です。
葬儀集客のネット利用で押さえておくべきポイントを具体的に解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
※本記事のスクリーンショットや公式ヘルプページ情報は、2019年6月時点のものです。今後のアップデートにより、画面が異なる可能性があります。
葬儀業界の今
集客を考える前にお客様の葬儀に対するニーズの変化についてポイントを押さえてみましょう。
小規模化
地域にもよりますが、最近では大勢の参列者を呼んでの葬儀よりも親族や近い友人参列する小規模な「家族葬」と呼ばれる葬儀形式が増えています。
主な理由としては以下の点が挙げられます：
- 高齢化に伴い介護費用の負担増大から葬儀にあまり費用が掛けられない
- 高齢化で定年から数十年経っているため社会的つながりが少なく弔問客が少ない
- 都市部などでは近所付き合いが希薄・核家族化から故人の交友関係を把握していない
- 少人数の家族・親族だけで故人を送りだせるため弔問客対応に追われる負担が少ない
集客においてもこういったニーズに対応する葬儀メニューや施策を検討する必要があります。
価格明朗化
今までの葬儀というと「業者に言われるがままに高い葬式を上げてしまった」「料金体系が不明瞭」「いわれるがままに追加料金を多く請求された」などいう不満・不安の声がありました。
しかし今人気なのは大手葬儀仲介会社が打ち出している「定額・低料金」の葬儀プランです。価格の明朗化というのは顧客が求めているニーズであり、葬儀集客の一つ重要な要素と言えます。
オリジナリティ
「終活」の一環として自らの葬儀を生前に検討し指定しておかれる高齢者が増えています。
一人暮らしの高齢者が増え、死後周囲に迷惑をかけたくない、また価値観の多様化により葬儀についても宗派やしきたりよりも「自分らしい葬儀」をあげたいなどといった理由から、生前から葬儀の検討をされています。
また終活ブームや宗教観の薄れにより利用者側のニーズも多様化しています。生前葬や樹木葬といった葬儀や埋葬方法を望まれる方もでてきました。
葬儀自体はシンプルにという傾向がありますが、その分より自分らしい葬儀をしたいというニーズは増えています。葬儀を施行するだけではなくお客様のエンディングをプロデュースするという面も求められてきていると言えるでしょう。
生前に葬儀について検討される場合、検討時間があるので葬儀社側から葬儀に関して付加価値やアフターサービスなどの提案をすることができます。
また、広く見込顧客を獲得しておくことで、実際の葬儀の受注率を高めることできます。
数ある葬儀社のなかから自社を選んでもらうためには、こういったニーズに対応し付加価値（オプション・アフター）サービスを提供することが必要です。そこで他社と差別化（ブランディング）していくことができます。
集客前に整理しておくべきこと
自社の集客を考える際に整理しておきたいポイントです。
地域性
自社の葬儀社がある地域によって求められる葬儀の形や集客方法も変わってきます。商圏の地域性を見極めて適した集客方法を考えていきます。
- 大都市、郊外、地方などの住環境
- 地方によってのしきたり・宗教の違い
- 町内会など地元コミュニティーからの紹介・取り仕切り
集客に掛けられる予算の策定
一般的に中小企業の場合は、売り上げにおける広告宣伝費用の割合は5～10％と言われています。そこから年間掛けられる予算・月々の予算を大まかに考えていきましょう。
広告費用をかけるほどいいというわけではなく、効果的に使うことが重要です。ネット集客であれば低予算でも始めることが可能です。後述する集客方法から予算にあった、まずは始められる方法を試していきましょう。
葬儀集客の方法
今回の記事でご紹介する葬儀集客の方法は以下の3つになります。
- 事前相談会や終活セミナーなどのイベント
- 商圏へのポスティング・チラシの配布
- ネットを利用した集客
ネットを使った集客に関しては5章で詳しく解説していきます。
事前相談会・イベント
以前は生前に葬儀を検討することはタブーとされていましたが、最近では生前から事前に葬儀について考えて準備される方が増えてきています。
- 危篤状態や死後に慌てて準備するのではなく、事前に葬儀について考えおきたい
- 生前に自分の葬儀について家族と相談し要望を伝えていきたい
- 葬儀に関する不明点・要望を葬儀社に聞いてみたい
こういった方向けに実際に斎場などに足を運んでもらい、対面で事前相談を行います。相談を受けることで葬儀を検討されているかたに深くリーチすることができます。
葬儀社側からもお客様のニーズに対して的確なサービス内容を提案することができるので、葬儀の単価アップにもつながります。お客様側も納得した形で葬儀を執り行えるので満足のいく故人のお見送りとなります。
このように生前から自社での葬儀を検討して頂ければ、実際に葬儀を上げる際にも速やかに受注することができます。
一人住いの高齢者の方には生前に葬儀に関して契約を結んでおきたいと希望される方もいらっしゃいます。このようなニーズには生前契約、また死後の事務処理を委任するサービスなども提供できます。
また生前に親しい人、お世話になった人、会っておきたい人と直接会ってお別れ（感謝の気持ち）を伝えたいということから生前葬を希望される方もいらっしゃいます。
葬儀だけでなく、終活に関するイベントも活況です。エンディングノート、お墓の選び方など終活にまつわる情報を得たい高齢者向けにイベントを企画するのも良いでしょう。
ポスティング・チラシ
ポスティング・チラシのメリットとしては、商圏である地域に的を絞って広告を打てるということです。
具体的な葬儀プラン・価格を打ち出す内容よりも、自社のブランドイメージを伝え、お客様の悩みを解決する情報や、葬儀の事前準備に役立つ情報をまとめたパンフレットを資料請求して頂くのがよいでしょう。そこから見込み顧客の囲い込みをすることができます。またこういった資料を手元においてもらうことでいざ葬儀を検討してもらう際に問い合わせを受けることができます。
問い合わせの前でネットでどのような葬儀社なのか検索されるお客様も多いです。こういったチラシ、パンフレットにも自社のホームページのURL、そしてスマホ向けにQRコードを掲載しましょう。
ネット集客を利用した集客が主流に
葬儀業では葬儀仲介サービスが急成長しています。異業種からの参入も増えています。代表的なの小売合大手のイオンの葬儀サービス『イオンのお葬式』です。
またこういった新規参入の葬儀サービスはWebマーケティング手法を使いインターネットでの宣伝に力を入れています。ネット検索が常識になっている時代にネット集客で大きく売り上げを伸ばしています。
情報収集はネット利用が当たり前
スマホの普及率は95％にも及び、60代以上のシニア世代においてもスマホ保有率は50％となっています。モノ・サービスを購入する前にネットで検索することはもはや当たり前の時代となっています。
葬儀に関しても同様に、お客様は検討段階でまずネット検索をします。つまり葬儀集客でもネットの利用は必要不可欠であり、ネット検索で表示されなければあなたの葬儀社は存在しないと同じなのです。
またネット上で比較検討されるので、葬儀の種類・費用・アクセス・施設情報などをわかりやすくホームページ等で掲載する工夫が必要です。
ネット集客のメリット
ネット集客のメリットとして低予算で集客する方法があることがあげられます。今まで自社のネット集客に力をいれておらず、これから始めてみようという葬儀社も予算をかけず取り組むことが可能です。
ブログに関しては無料で利用できるサービスがありますし、Google検索で企業の情報を表示させるGoogle マイビジネスは無料で使うことができます。
ただホームページに関しては、第一印象となるデザインや知りたい情報がいち早く伝わる構造を考える必要があるため、ある程度予算を出してプロの業者に依頼することをお勧めします。
また、以前は生前に葬儀を検討することはタブーとされていましたが、最近では生前から事前に葬儀について考えて準備される方が増えてきています。その場合まずはネットで葬儀について検索するでしょう。
ネット検索から自社のホームページやブログを知ってもらい、資料請求や事前相談に誘導することで葬儀を検討している見込顧客にリーチすることができます。
生前に自社について検討・相談してもらっていれば、実際葬儀をあげる際にも発注してもらえる見込みが高くなります。
ネット集客の方法
ネット集客には下記4種類があります。この章ではこれらのネット集客方法・特徴を解説していきます。
- ホームページ
- Googleマイビジネス・Googleマップ・MEO
- リスティング広告
- ブログ（SEO対策）
ホームページ
まずはネット集客に欠かせないホームページについてです。
ホームページ制作はある程度予算をかけて業者に依頼するのがよいでしょう。ホームページはネット検索からきたお客様が一番初めに見る自社の顔ともいえるものです。
そしてなんといっても「今すぐ客」が探している情報（料金・アクセス）にいち早くたどり着けるサイト構造にする必要があります。またスマホ表示でもわかりやすく表示されることが肝心です。
お客はまずはネット上で費用、そしてアクセスの良さを比較検討し、葬儀社を比較検討します。そのためホームページでは葬儀プラン料金の明朗化、そして火葬場・葬儀場までのアクセスをわかりやすく掲載しておきます。
また、ただ費用をかけてホームページを作成すればよいというわけではなく、更新を続けることも重要です。更新をされていないホームページではお客の第一印象も悪くなり、また重要であるネット検索で上位に表示されなくなります。更新費用を含むホームページの運用のしやすさまで考えて業者を選定しましょう。
3-1で解説した事前相談会・イベントなどの告知は、ホームページ・ブログで目立つ場所に掲載し告知することが重要です。このような更新もSEO対策（ネット検索の上位表示を狙う施策）の一手となり、さらにネット検索からの集客につながります。
Googleマイビジネス・Googleマップ・MEO
Googleマイビジネス（GMB）は、企業や店舗の住所・営業時間・電話番号・写真などを表示できるGoogleが無料で提供する集客ツールです。
あなたもGoogleで自社を検索したことがあるかと思います。すると、検索結果の横のパネル（ナレッジパネル）に、企業情報がでてきます。じつはこのGoogleマイビジネスは自社で管理することができるのです。
葬儀社を探す際、「葬儀+地域名」で検索するでしょう。Googleで検索した場合、検索結果の表示でGoogleマップと共に葬儀社のリストが表示されます。ここで表示されるのがGoogleマイビジネスの情報です。
ホームページは持っていても、このGoogleマイビジネスを整備していないという葬儀社もあるのではないでしょうか。Googleで検索する人は多いですし、Googleマイビジネスが更新・管理されていればGoogleマイビジネス対応をしていない他の葬儀社と差別化をはかることができます。
Googleマイビジネスとは何か、どのように管理すればいいか詳しくお知りになりたい方は、下記の記事を参考にしてみてください。
『Googleマイビジネスの料金は？無料の機能で集客を増やす対策6つ』
Googleマイビジネスを代行する業者があります。
『Googleマイビジネスの代行を依頼する前に知っておくべき基本情報』
費用をかけて検索上位を狙いたいなら検索広告を出すのも有効です。
『Googleマップの広告・ローカル検索広告で競合に勝つ3つのポイント』
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!でキーワードを検索すると検索結果の上位に表示される広告のことです。入札形式になっており、ここまで出していいという広告費用の上限を設定しておきます。検索結果が表示される際に、単価が高い設定の広告が画面の上位に表示されるのです。広告が１回クリックされるとそこで設定した広告費用が課金される仕組みです。
葬儀社を検討されるお客様はまずは、地域の葬儀社を検索すると思われるので「葬儀+地域名」で広告を出します。
ただこういった検索キーワードは現在、上位の広告枠を資金力のある大手の葬儀紹介サービス会社などが独占しています。つまりその広告よりも上位に表示させるとなると、多額の広告費用が掛かってしまいます。そこで、「家族葬+地域名」「葬儀+町名・駅名」など検索範囲を狭めたキーワードを狙っていくのがいいでしょう。
リスティング広告は自社で出稿することも可能ですが、こういった検索キーワードの選定にはある程度知識が必要です。広告代理店に任せた方が費用はかかりますが、かえって効果が出やすいとも言えます。1ヶ月5万円程度から広告を代行してくれる代理店もあるので、あまり予算をかけられないなら専門の業者に任せましょう。
ブログ（SEO対策）
ホームページをとりあげましたが、ブログは無料で始めることができる集客ツールです。ブログはネットで公開できる日記風記事のことで、ホームページより手軽に費用をかけず更新できるのがメリットといえます。
葬儀に関して生前から検討される方が増えてきています。そういった方向けにブログに葬儀に関する役立つ情報、ギモンに思っている事への葬儀社としての回答など、お役立ち情報を更新していきます。この葬儀社に任せたいと思わせる記事を掲載することが大切です。
ブログを更新し続けることで、葬儀関連のキーワードで検索した際にあなたの葬儀社が上位に表示され、お客様から見つけてもらいやすくなります。
- 検索されているキーワードの例
『葬儀』x「香典」「挨拶」「お返し」「費用」・・・
『葬式』ｘ「服装」「マナー」・・・
そうしてブログを見に来たお客様から問い合わせ・資料請求・事前相談してもらうよう誘導していきます。そのためにブログ記事の最後にCTA(call-to-action)と呼ばれる電話やメールでのお問合せ、資料請求を喚起するリンク・バナーを設置します。
こうしてブログの読者が、あなたの葬儀社へ問合せをして見込み客の獲得につながるのです。
ブログを更新して検索上位を狙う対策をSEOと言いますが、この一般的に2000文字程度のブログ記事を３ヶ月～半年毎日更新することが必要と言われています。
これは時間と労力が必要な作業といえます。はじめから検索結果の上位表示にこだわると、焦りが生じ長続きしません。まずはお客様にニーズによりそう記事の内容を充実させていくことに注力しましょう。
集客アップは改善のサイクルが重要
ネット集客は一朝一夕で効果がでるものではありません。しっかりと分析しそれをホームページ・ブログの運営、実際の葬儀運営・顧客対応の向上に役立てていくことが肝要です。
Google社が無償で提供しているGoogleアナリティクスを使うと下記のような情報がわかります。
- 訪問者数
- 閲覧ページ数
- 滞在時間・訪問回数・訪問頻度
- 訪問者のサイト内移動経路
- 訪問者の検索キーワード
- 訪問者の来訪前の経由サイト
など・・・・
このツールを使いどのページにアクセスが多かったのか、反響があったページはどれか、検索が多いキーワードはどれか、など分析をしてより集客できるホームページ、ブログにしていきます。
詳しくは下記の記事を参考に自社サイトを分析してみましょう。
『Googleアナリティクスとは？専門用語を使わず、やさしく解説』
まとめ
葬儀の形が多様化していく中で、集客方法もネットを使ったものが主流となってきています。葬儀をあげられる故人、家族、親しい方々が「いいお葬式だった」を思えるよう、お客様の要望・葬儀社のサービスをマッチングできるのがネット集客です。またやれば必ず効果が見えてくる集客方法でもあります。自社に合った方法で集客に取り入れていきましょう。
