B2B向けWebマーケティングの実践支援！インバウンドアドバイザリーサービスのご紹介

デジタルマーケティングは、企業にとって顧客とつながるための最重要戦略の一つです。その中でも、Webサイトは、顧客が情報収集や意思決定を行う主な接点として重要な役割を果たします。しかし、「流入が思うように増えない」「リードが商談につながらない」といった課題に悩む企業も少なくありません。

本記事では、Webマーケティングの実践を目指しながらも「思うように成果を上げられない」「どこから手をつければ良いのかわからないです」といった課題をお持ちのマーケティング担当の皆様向けに、Webマーケティングの進め方、注意すべきポイントなどを、弊社が得意としている「インバウンドマーケティング」の手法や導入の流れに基づいてご紹介します。

Webマーケティングとは

Webマーケティングを進めるためには、当然目的に合致したWebサイトを構築する必要があります。Webサイトは、企業や提供するサービスについてしっかり紹介され、課題解決の効果、利用にあたって導入企業が注意すべきポイントなどをわかりやすく体系的に紹介されている必要があります。

その上で、いかにWebサイトに来訪してもらうのか？が重要なテーマとなります。
そのため、Webマーケティングの第一歩として、ターゲットとなる対象者のWebサイト来訪を増やすための手段を理解しておくことが大切です。ここでは、代表的な手法をいくつか紹介します。

SEO（検索エンジン最適化）

重要なテーマやキーメッセージを含んだ“ターゲットキーワード”を選び出し、Googleなどの検索エンジンで自社サイトが上位表示されるように対策すること

運用型広告

商材の特長や対象者の行動に沿ってターゲティングし、インターネット広告のテクノロジーを駆使して露出・誘導を図る方法

• リスティング広告：GoogleやYahooの検索結果に出るテキスト広告
• ディスプレイ広告：情報サイトの利用者へバナーを表示する広告
• SNS広告：Instagram、Facebook、Twitter、TikTokなどのプラットフォームを活用した広告配信

コンテンツマーケティング

ブログやコラムといった投稿型のWebページや使い方やデモなどの動画配信、事例や調査報告書、ホワイトペーパーといたダウンロードコンテンツなど、対象者に有益な情報を発信してサイト来訪やコンバージョンを獲得する手法

メールマーケティング／ダイレクトメッセージ

獲得したコンタクト（新規や既存客）に対して、セグメント（対象の絞り込み）やオファリング（そのタイミングで有効な提案）を直接メールやアプリ通知、LINEなどのダイレクトメッセージを送付する手法

SNSマーケティング

SNSのプラットフォームを使って共通の興味関心を持つ視聴者やフォロワーとの関係性を活用し、商品やサービス、企業そのものブランドの認知度を高める手法

イベント集客やコンテンツ紹介などによるリード獲得の手段としても活用可能

Webマーケティングを実現する構成要素

Webマーケティングを効果的に進めるためには、上述した通りWebサイトを整え、来訪を促す各種プロモーションを展開します。その際に、顧客情報を蓄積する仕組みを組み合わせて活用することで、状態の可視化や効果の測定などPDCAを適切に回すことが可能となります。

昨今では、このアプローチをDBマーケティングと呼ばれ、データドリブンなWebマーケティング活動を進める上では不可欠な要素となっています。

Webサイト上のあらゆる情報を格納する顧客管理

Webサイト上の行動や獲得したコンタクトの属性情報、行動情報を一元的に管理し、ターゲティング、セグメンテーション、パーソナライズなど蓄積した情報に基づいて、各種施策の最適化を図ります。

インバウンドマーケティングの重要性

ここまでご紹介してきた通り、Webマーケティングにはさまざまな手法やそれらを支えるプラットフォームサービスが存在します。各企業のマーケティング担当者はこれらの数々の選択肢の中から効果的な施策や自社の商材にマッチした手法を取り入れて、プロモーション戦略を立てていきます。

そういった中、B2B領域におけるWebマーケティングの活用は、B2C向けのものと異なり、

• 対象となるペルソナが企業の役割ごとに異なる
• 購買までの検討プロセスも長い
• 比較検討に必要となる情報も多岐に渡る

インバウンドマーケティングというアプローチ

インバウンドマーケティングとは、顧客が必要とする情報をWebサイトやブログなどを通じて提供し、顧客が自ら情報を探して企業とつながるプロセスを作る手法です。例えば、ターゲット顧客が検索エンジンで「課題を解決する方法」を探している際に、SEO対策を施したブログ記事やホワイトペーパーが検索結果に表示されることで、Webサイトへの自然流入を増やすことができます。

このように、顧客が「必要だと思ったとき」に接点を持てることが、インバウンドマーケティングの最大の強みです。さらに、質の高いコンテンツ（顧客の疑問に答えるブログ記事や製品の利用事例）を通じて信頼を築くことで、顧客の購買意欲を高め、商談や受注の可能性を引き上げます。

短期的な成果だけでなく、長期的な流入基盤と収益向上を目指すのであれば、インバウンドマーケティングを強化することが欠かせません。持続的な成長を実現するための戦略として、注目度の高いマーケティング手法となります。

インバウンドマーケティングの７つの基本ステップ

インバウンドマーケティングを進めるためには、現在のWebサイトのパフォーマンス（来訪社数や全体のPVなど）や商談化につながるリード（個人情報を獲得した潜在的な顧客）獲得状況により、どこからどのように進めるべきか異なります。そこで、インバウンドマーケティングを進める上で重要な７つのステップを紹介します。

1. 準備期
   マーケティングのシナリオを策定し、実行計画を設計します。特に「誰に」「何を」「どのように伝えるか」を明確にすることがポイントです。
2. セッション獲得期
   Webサイトへの流入が増えなければ、次のステップを進めることができません。ターゲット顧客が検索するキーワードを意識し、SEOを活用してセッションを増加させます。流入が増えることで、製品やサービスの認知度が広がります。
3. コンバージョン獲得期
   流入をリードにつなげるステップです。Eブックやホワイトペーパーなどのコンテンツを提供し、顧客の関心を引き出します。コンテンツの制作や配置、LPの改善やCTA（行動喚起）の最適化を通じて、より多くの個人情報を獲得します。
4. 営業体制構築期
   獲得したリードを無駄にしないためには、効率的にフォローできる営業体制を構築することが重要です。インサイドセールスチームの立ち上げや、営業にパスするリードの基準の見直しなどを行うなど、営業チームとの連携を強化します。この体制が整うことで、リードを確実に商談につなげる準備が整います。
5. ゴール/KPI評価期
   リードが商談や受注にどの程度結びついているかをデータで評価する段階です。蓄積されたデータを基に、現実的かつ達成可能なゴールやKPIを再設計し、改善サイクルを継続的に実施することで、マーケティングと営業活動の成果を最大化する仕組みを構築します。
6. ナーチャリング構築期
   顧客に案内可能な情報（お役立ち資料やカタログ、事例、セミナーなど）の整理と、顧客化や商談化など検討ステージが進んだ顧客の行動履歴の分析により、どのようなタイミングでどのような情報を発信することが育成につながるかを設計・実装していきます。
7. 定着期
   成果の継続と強化の取り組みを行います。成功パターンを他のシナリオへの展開や、他のマーケティング施策との連携を行うことで、インバウンドマーケティングの効果をさらに広げます。

なぜこの7つのステップが重要なのか

インバウンドマーケティングが成果を上げるためには、各ステップを正しく実行することが重要です。たとえば、セッションが不足している段階でコンバージョン施策を進めても、大きな効果は期待できません。同様にお客様に案内可能な一定数のコンテンツがない状態で、ナーチャリングで成果をあげることは困難です。

すでに運営しているWebサイトに課題を感じている方は、自社サイトがこの7つのステップのどの段階に位置しているのかを確認し、必要な取り組みを明確にしてみてください。

インバウンドアドバイザリーサービスとは？

当社の「インバウンドアドバイザリーサービス」は、Webサイトを軸としたインバウンドマーケティングを成功させるための支援を包括的に提供するサービスとなります。

お客様からいただくサイトのパフォーマンスに関するご相談の多くが、コンテンツの設計が不十分である」「SEOの知見や施策が不十分である」といった理由に起因しています。これらは、上述の7つのステップのSTEP01～SETP03（準備期〜セッション獲得期〜コンバージョン獲得期）を適切に行うことで解決できるのではないかと考えています。

弊社の長年培ってきたベストプラクティスを、インバウンドアドバイザリーサービスとして展開することで、本来あるべきインバウンドマーケティングの進め方にお客様をナビゲートできればと考えております。そのために、お客様の商材の価値、販売シナリオの理解から始まり、サイトへの流入を強化し、商談につながるリード獲得の強化を支援します。

具体的なサービスメニュー内容

インバウンドマーケティングアドバイザリー

インバウンドマーケティングの全体設計を支援する包括的なメニューです。本アドバイザリーでは、後述の「コンテンツ設計アドバイザリー」や「SEO戦略・施策立案アドバイザリー」の要素を統合し、各サービスを補完しながら、オーガニック流入を増やし、リード獲得を強化するための最適な戦略を提案します。

以下は具体的な支援内容の一例です：

＜支援内容の例＞

• 顧客商材や販売シナリオのヒアリング・整理
• 自社サイト流入分析
• 競合サイト調査
• SEOキーワード設計
• SEO検索上位化施策立案
• コンテンツマップ作成
• 動線分析・改善提案（経路探索/ヒートマップ）
• 各種勉強会（コンテンツマーケティング/ブログ執筆など）

• サイトの流入やリード獲得の強化を行いたい方
• インバウンドマーケティングを実践していきたい方
• サイト改善の取り組みは行っているがなかなか成果につながっていない方

コンテンツ設計アドバイザリー

インバウンドマーケティングを成功させるには、顧客が各検討ステージ（例：「興味課題」「情報収集」「比較検討」「評価」など）で求めるコンテンツを明確にすることが重要です。たとえば、検討ステージごとに狙うべき検索キーワードを設計し、その流入を活かして適切なコンテンツやオファー（E-book、ホワイトペーパーなど）を配置することで、新規リードの獲得やナーチャリングの効果を高めることができます。

本アドバイザリーでは、これらの検索キーワードやコンテンツ・オファーの設計を支援します。さらに、現在保有しているコンテンツの役割を見直し、不足しているコンテンツを特定することで、全体のコンテンツ戦略を最適化します。

◆対象◆

• インバウンドマーケティングにこれから取り組まれる方
• コンテンツの方向性を模索されている方
• コンテンツは用意しているが成果につながっていない方

SEO戦略・施策立案アドバイザリー

サイトの訪問者を戦略的に増やすことは、インバウンドマーケティングの成果を高めるために欠かせない重要な施策です。本アドバイザリーでは、サイトの流入強化を目的に、キーワード設計やSEO対策を支援します。

具体的には、顧客商材の理解や自社サイトの分析、さらに競合サイトの調査を行い、狙うべき検索キーワードを定義します。その上で、定義したキーワードに対する現在のパフォーマンスを評価し、流入を増やすための次の一手をご提案します。また、SEOで成果を上げるための考え方や手順、ノウハウをお伝えし、お客様が自ら実践できるようサポートします。

◆対象◆

• オーガニックの流入を強化したい方
• 記事は投稿しているが成果に結びついていない方
• SEOの実践的な考え方を身につけたい方

【HubSpotユーザー必見】インバウンドマーケティング初期導入アドバイザリー

インバウンドマーケティングアドバイザリーの内容に加え、インバウンドマーケティングを進めるにあたり最低限定義しておくべきHubSpot初期設定（ペルソナやライフサイクルステージなど）の支援や、運用管理のポイントなどをお伝えするHubSpotユーザー様限定のサービスです。

インバウンドマーケティングに最適なプラットフォームであるHubSpotの新規導入をご検討中のお客様に限らず、HubSpotは導入したものの、なかなか成果に結びついていないお客様に対するご支援も行います。

◆対象◆

• HubSpotを新規で導入される方
• HubSpotは導入したもののうまく活用できていない方
• インバウンドマーケティングをHubSpotで推進したい方

まとめ

インバウンドマーケティングの推進は、現代企業が顧客との信頼を築き、持続的な成長を実現するための重要です。「インバウンドアドバイザリーサービス」を活用し、サイトのパフォーマンス向上を戦略的に目指していきませんか？ご興味をお持ちの方はぜひお気軽にご相談ください。