HubSpot導入の成功事例！継続してリードを獲得する方法を解説

インバウンドマーケティングに欠かせないCRMをはじめとした、MAやSFA、CMS、カスタマーサービス構築などの機能を網羅したツールである「HubSpot」。

HubSpotでは、コンテンツの力でリードを生み出し（リードジェネレーション）、見込み顧客の購買活動を後押し（リードナーチャリング）することができます。

HubSpotは複数の機能を兼ね備えたツールであるため、何を目的に導入するかは企業により様々ですが、例えば、SEO対策をして検索上位に表示させたり、営業部の業務を効率化したりなど、使い方は多岐に及びます。

ではHubSpotを活用したインバウンドマーケティングでどのくらいの成果を出すことができるのか？ですが、実際に弊社が運用しているこのブログもHubSpotで管理しており、体制を作り始めてからリードの獲得率が向上し、顧客数も3倍以上に増加しました。

もちろんただ単にツールを導入するだけで成果が出るわけではなく、そこで重要となるのが「導入前の検討」と「運用」です。

この2つに留意してHubSpotを導入することで、成果への貢献が見込めるでしょう。

今回は、弊社の成功事例とともに、HubSpotの導入や運用のポイントを解説します。パートナー選びのポイントもHubSpotプラチナパートナーとしての視点から考察しておりますので、ぜひ参考にされてください。

HubSpot導入の成功事例

さっそく、他社がインバウンドマーケティングをどのように成功させているかみていきましょう。弊社でHubSpotの導入支援を行った企業様での事例をご紹介していきます。

1. リードプラス株式会社
2. ヒューマンセントリックス
3. Microsoft
4. Box Japan
5. その他の事例7選

1.リードプラス株式会社

リードプラス株式会社は、HubSpotを活用した包括的なインバウンドマーケティングの支援を2015年から提供しています。ウェブサイトの構築からデジタルマーケティングの企画、設計、導入、運営およびコンテンツ制作などを支援しながら、自社の見込客獲得もHubSpotのブログから行っています。

図内の緑のグラフは、自然検索からの流入数を表しています。詳しい数値はお見せできませんが、ブログマーケティングを始めたところ、圧倒的な集客力を獲得しました。

さらにCTAとして追加のeBookを作成し、ブログ記事を量産する体制を作り始めてからリードの獲得率は約半年間で0.5%から1.0%程度まで上昇、顧客数も3倍以上となりました。

2.ヒューマンセントリックス

引用：ヒューマンセントリックス公式サイト

株式会社ヒューマンセントリックスは、BtoBに特化した動画制作を提供している会社です。ヒューマンセントリックス様では、ほぼ毎週更新されるブログによって、問い合わせ数や売上の増加に成功しています。

本ブログの魅力は、セミナーや教育、IRといったシーン別の動画制作ポイントなどを分かりやすく紹介している点です。また多数の動画を動画制作コスト別に整理することで、訪問者がサービスの価格や内容を理解し安心感を与えることに成功しています。「リモートワーク時代の動画配信まるわかりガイド」など、ダウンロードコンテンツを厳選して作成している点も注目したいポイントです。

3.Microsoft

引用：日本マイクロソフト株式会社公式サイト

Microsoft様は、Windows・Officeなど幅広いソフトウェア製品を開発・販売する世界的企業です。

Microsoft社が販売する「法人向け Microsoft Office 365」 や 「SharePoint Server」 などのソリューション購入を促すことを目的に、オウンドメディア施策を開始しました。

開始後1年で、初年度ROI420％達成。さらに、有望な見込み顧客の獲得数が年末時点の6〜7倍になり、そのうち約20％の方が購買に至るという成果を上げました。

他にもMicrosoft様では、パートナー企業とインバウンドマーケティングを活用したエコシステム※を構築・運用しています。本エコシステムでは、パートナー企業がマイクロソフト社製品に関わるWebサイトの開設・セミナー開催などを行います。その上でリードパスがパートナー企業に行われます。

現在、本エコシステムに関連するポータルサイトは、以下のように製品別・目的別に公開されている状況です。

※エコシステムとは

ビジネスにおけるエコシステムとは、国や業界を超え複数の企業が連携し合うことにより、互いに収益をあげる仕組み・構造のことです。

上記サイトでは、様々な業務課題・IT課題の解決に役立つ知識やソリューション情報を提供しています。上記で獲得したリードについては適宜パートナーと共有することで、互いの成果を高めています。本サイトの運営の中で、個々のパートナー向けに別途月次報告会やアンケートを実施し、オペレーション面での改善も継続しています。

4.Box Japan

引用：BoxJapan公式サイト

Box Japan様はコンテンツ管理プラットフォーム「Box」の、日本におけるグローバルパートナーです。Box Japan様ではBoxのオウンメディアや、「デジタルワークプレイス」をテーマとしたコミュニティサイトを運用しています。

Box Japanでは企業規模に応じたセグメントを定義して、営業・マーケティング活動の連携を図っている状況です。たとえば営業の注力企業に獲得したリードを速やかに渡したり、セグメント分析から改善をはかったりといった活動を続けています。これら活動が売上に大きく貢献していることから、インバウンドマーケティングの注目したい事例の1つです。

5.その他の事例7選

HubSpotの導入支援だけでなくリードプラスでは、インバウンドマーケティング支援も行っています。

そもそも、インバウンドマーケティングとは、企業が売り出したいコンテンツについて、顧客自身に価値あるものとして見つけてもらうビジネス手法です。

これまでの営業スタイルの主流はアウトバウンド型と呼ばれるもので、コンテンツに興味・関心がない人も含めた幅広い層に対して、企業が積極的に売り込み顧客を獲得する、という手法でした。テレビCMや新聞の折り込みチラシ、看板やバナー広告などがこれに当たります。

これまでのビジネス手法とは異なり、現在注目を集めているインバウンドマーケティングは、企業は最終的な購入の段階を「待ちの姿勢」で臨みます。

まず、企業はSEO対策をして検索上位に表示させたり、SNSやブログなどを活用したりして、売り出したいコンテンツを有益な情報として発信します。この段階を「Attract（惹きつける）」といいます。この手法を使うと、コンテンツや企業に関連した検索やツールの使用者、つまり興味・関心がある可能性が高い層に対し、情報が届くことになります。

次に、「Engage（信頼関係を築く）」という段階に入ります。情報を目にした層の中から、eBookやオンラインセミナーに登録するなど興味を持った人に対し、コミュニケーションをとります。よりニーズに合った情報を提供するなどして、顧客の関心や信頼感を高めることで、購買行動へ繋げます。

インバウンドマーケティングは、購入してもらえれば終わりではありません。最終段階の「Delight（満足させる）」では、適切なサポートをして顧客の満足度を高めることで、家族や友人に共有してもらえる可能性を高めます。よい印象を持った顧客によってコンテンツの魅力が拡散されれば、再び「Attract」や「Engage」の段階を経て、次の顧客獲得に繋がるという戦略です。

HubSpotを活用したインバウンドマーケティングの実施ステップ

インバウンドマーケティングでは、オウンドメディアを主軸として実践するのが主流です。オウンドメディアとは、ブログやSNSアカウントなどを自社で保有し顧客へ発信することができる媒体です。HubSpotを活用したオウンドメディア運用の視点から、インバウンドマーケティングの実施ステップをご紹介します。

1. 現状の把握～目標の設定
2. 体制構築
3. インバウンドマーケティングの設計
4. 構築・運用
5. モニタリング・改善

1.現状の把握～目標の設定

まずは現状における、自社マーケティングの状況・課題を定量的・定性的に整理・把握する必要があります。その上でタイムラインを意識しつつ、現状の数字を踏まえながら短期的・中長期的な目標を設定します。

2.体制構築

現状把握と目標設定の次は、体制構築のステップです。マーケティング部門内に、Webデザイン・コンテンツ制作・運用を行うための体制を準備します。リソースが足りない場合は、アウトソースを検討することも必要です。

3.インバウンドマーケティングの設計

体制構築のステップでは、あらかじめインバウンドマーケティングの設計を行う必要があります。具体的にはカスタマージャーニーやサイトの設計、構築、モニタリングなどを行います。

設計が必要な領域は次の通りです。

• コンテンツ設計
• Webデザイン設計
• 運用設計
• プラットフォーム設計

4.構築・運用

外部メディア・SNS・広告を使ってコンテンツを宣伝し、インバウンドマーケティングの効果を加速させるのも有効です。また、このステップでは以下のように定型的な業務が多くなっています。

• ブログの更新
• メール配信
• オファーの準備(Eブックなど)
• 各種キャンペーンとの連携(セミナーページなど)
• リードの受け渡し

そのため、これら業務を自動化・効率化することで、よりスムーズに担当者の負担なく行えるように工夫することが求められます。自社で実行するのが難しいときは、外部委託も検討するとよいでしょう。

5.モニタリング・改善

オウンドメディアの運用が始まった後は、モニタリングを続け定期的に見直しを行います。その際、どんな点に注視してモニタリングを行うかを決めておきましょう。製品の特性やサイトの立ち上げフェーズなどによって、見るべき指標が異なります。参考となる指標の例は以下の通りです。

たとえば、オウンメディアの導入初期は、セッション数などで全体の流入が増えているかをみることが好ましいでしょう。伸びていない場合は、個々の記事で狙ったキーワードからの流入が取れているか、検索ランキングは取れているかなど確認しながらチューニングしていく必要があります。

また、サイトへの流入数も一定数増えた後は、資料請求などの成果を見ていくために、CV数やCV率をチェックするようにします。

このように指標を設定した上で、PDCAを回したりA/Bテストを行ったりして数値の改善をはかります。データ集計は、該当記事が増えるにつれ煩雑になってきますので、担当者の負担を減らすためにも、より効率的に取得できるよう工夫することが重要です。

導入前に確認すべき3つのポイント

HubSpotには魅力的な機能が揃っており、導入を検討している方も多いでしょう。ただ、導入前に確認すべき下記3つのポイントがあります。

1. 自社に必要な機能を確認する
2. 導入の目的を明確にする
3. サポート体制を確認する

1.自社に必要な機能を確認する

導入する前にまず、自社に必要な機能は何かを確認する必要があります。

HubSpotには複数の有料機能がありますが、すべて契約する必要はなく、ビジネス状況や課題に応じて必要なツールだけを取り入れることができます。不要な支出を抑えるためにも、必要な機能の洗い出しをしっかりと行いましょう。

2.導入の目的を明確にする

導入する目的を明確にしておくことも大切です。

「マーケティングのツールだけを導入し強化したい」「複数またはすべてのツールを導入し企業の成長を図りたい」「これまで利用してきたツールを補うために利用したい」など、導入の目的は企業によって異なるでしょう。新規導入による従業員の負担が増えると、パフォーマンスの質と量が落ち込む可能性があります。

目的に応じて、導入・移行スケジュールを入念に立てる必要があります。

3.サポート体制を確認する

導入や運用をしていく際には、トラブルや不具合、わからないことが多く出てきます。自社にとって十分なサポート体制であるかどうかも確認したほうがよいでしょう。

HubSpotでは、導入や運用に関してのサポート体制も万全に整えています。導入する際は、導入支援専門の担当者などに、ソフトウェアの使い方の習得や、これまで使っていたソフトウェアからの移行などについて相談できます。運用においては、カスタマーサポートチームにより、電話やEメールで技術面でのサポートを受けられます。

また、運用していく上で成功の鍵となるのは「自社に最適化した設計」を行うことです。設計してからがスタートであり使いこなせることにより価値を生み出すツールなので、自社で完結できない場合は、運用まで行えるパートナー企業からの支援を受けることも検討してみましょう。

4.導入・運用支援をしている代理店に相談する

自社だけでリサーチをしても難しい専門性のある領域や、HubSpotの一歩進んだ活用をするなら、導入・運用支援を行っているパートナー企業に相談するのも一手です。

例え導入ができたとしても運用が出来なければ、宝の持ち腐れです。

自社の本質的な課題を明確にしながら、HubSpotでの課題解決方法を模索し、PDCAをまわしていくといった、プロジェクトマネジメント体制を作り上げていきましょう。

HubSpotの導入支援は、このPDCAを回すための第一ステップであり、大切なのはその後の運用です。

つまり、パートナーに相談する際には、導入時だけでなく、その後の運用パートナーとして中長期的に付き合っていけるのか、という視点で選ばれることをオススメします。

パートナー選びの3つのポイント

では、実際に自社がパートナーに相談してHubSpotを導入する際には、どのような視点を持ちながらパートナー企業を選び、サポートを依頼すれば良いのでしょう。

ここでは選び方のポイントとコツをHubSpot Premium正規パートナーである弊社の見解から解説します。

1. 自社の課題解決にマッチした導入支援をおこなってくれるか

HubSpotでどんな自社の課題を解決したいのか？、さらに、どの部分は自社のリソースで対応できて、どの部分を導入支援パートナーのリソースやノウハウに期待しているのか、役割分担を明確にした上で、相談することをおすすめします。

また、HubSpotの導入支援ができる正規パートナーといっても、それぞれの会社によって得意な領域が異なります。

コンテンツを作成してインバウンドマーケティングを行いたいなら、SEO対策やWEBサイト運用に強いパートナー企業を選ぶべきです。オンライン広告から集客した見込み客を効率良く育成したいならば、運用型広告を得意とするパートナー企業にサポートを依頼すべきです。マーケティング戦略の策定から支援を受けたいなら、コンサルティングの知見を持ったパートナー企業を探すべきでしょう。

まずは、優先度の高い課題は何で、どの部分の支援を依頼するのか、整理してから導入支援パートナーを探したほうが、目的が明確なため比較検討しやすく、結果、自社に合ったパートナーを選ぶことに繋がります。

2. 自社の課題やニーズに近い支援実績があるか

得意分野から候補に上がったパートナー企業が、どのような支援実績があるのか確認しましょう。

ただし、多くの導入支援実績数があっても、HubSpotをただツールとして導入設定のみを行なっている場合には、実績としてベストかは疑問が残るでしょう。

一番大事なのは、自社の課題やニーズに近い支援実績があるかどうかです。また、自社がHubSpotを導入する目的や現在利用しているツールや組織体制、マーケティング戦略から相談してみて、パートナー企業の実績を判断できるとより良いです。

3. サポートしてほしい範囲に対して費用面が適切であるか

自社の課題解決にマッチした導入支援を行ってくれるのか、自社の課題やニーズに近い支援実績があるか、この2点に加えてサポート範囲での費用面も確認が必要です。

HubSpot導入支援と言っても、初期設定して使い始められれば終わりというわけではありません。実際に運用段階に入っても、パートナー企業とは取引が続きます。

そのため、HubSpotの導入支援フェーズの、どこまでの範囲をカバーした見積もりになっているか、不明な点は導入支援パートナーに詳しく聞いた上で、事前に見積りの内容をきちんと理解しておくことをおすすめします。

自社の計画とパートナー企業のサポート内容をすり合わせたうえで、年間予算や月額予算で見て、無理のない金額で受けられるサービスを選びましょう。

HubSpotの導入支援はリードプラスにご相談ください

HubSpotはCRM、MA、SFA、CMS、カスタマーサービス構築など複数の機能を兼ね備えたツールであることから、現状の課題を解決するためにどの機能を利用するのかを十分に検討したうえで、導入を進めていく必要があります。

自社だけでの導入・運用に不安がある方は、HubSpot公式パートナーに相談して、一緒に進行するのもおすすめです。HubSpot公式パートナーであれば、これまでの実績から得たノウハウをもとに、支援を提供できます。

リードプラスなら、創業から15年インバウンドマーケティングの支援を行ってきた成功パターンをもとに、実績ベースで数値を出して、適正目標を設定できます。導入後も適切なPDCAを回していくためには、蓄積されたノウハウのある企業に依頼しましょう。