リサイクルショップや買取店を経営していて、集客が上手くいかないという悩みはないでしょうか。本記事では、リサイクルショップ・買取店で実践できる効果的な集客手法や、集客したあとのリピーターを増やすために大切なことなどについて解説しています。集客を成功させたい方は参考にしてみてください。
買取・リサイクルショップの現状
2019年に行われた経済産業省の「経済構造実態調査」によれば、中古品小売業の売上総額は約5,047億円というデータが出ています。環境省の調査データを見れば、売上金額が5,000億円を超えだしたのは2016年からで、中古品小売業界は今もなお継続的に拡大していることが伺えます。ただし、リユース市場の販売額のうち、ネット販売の売上金額が増加しており、店頭販売による売上金額は減少傾向です。
（引用元：https://www.e-stat.go.jp/）
（引用元：https://www.env.go.jp/recycle/H30_reuse_research_report_1.pdf）
店頭での売上が減少している理由として、次のような背景が考えられます。1つはCtoC市場であるフリマアプリやネットオークションが急速成長していること、2つ目がオンライン購入が増え、身近な消費行動として定着した影響です。また、フリマアプリなどのCtoC市場が拡大した結果、中古品への抵抗感が薄い人々が増加していることや環境問題意識の高まりにより、リサイクル品を選ぶ人が増加しているという見方もあります。
上記のような環境の変化からくる売上減少を打開するために、ネット進出しようとする実店舗型リサイクルショップも増えています。もちろん、勢いに乗っているフリマアプリ、ネットオークションを経営する企業もさらにインターネット事業の強化に踏み込んでいるため、ますますインターネットにおけるリユース市場は活発に拡大していくことでしょう。
さらに、近年見られる変化として、中古品とそれ以外の商品を総合的に扱う店舗が増えています。従来の場合、古本・ゲームソフトなど、店舗ごとに専門的に取り扱っている商品がありました。しかし、近年は中古品の種類を区別せずに取り扱ったり、新品やレンタル品なども揃えたりしている店舗が多くなってきています。
買取・リサイクルショップで成功する集客方法
次では、集客のためにできる効果的な方法をいくつかご紹介します。
ホームページ
今どきのユーザーは、ショップに行く前に店舗やサービスの名前をネットで検索し、事前に評判を確認するのが当たり前になっています。そのため、ユーザーに見てもらうための公式サイトを作っておくと、店舗の情報を詳細に伝えられ、安心してきてもらいやすくなります。
もしもこれからネットに広告を掲載しようと考えているのならば、公式サイトは必須です。ネット広告の場合、ユーザーの誘導先は自社サイトになります。
自社サイトを作る際は、ただ作るだけでは十分なものになりません。SEOを考えつつサイトに記載する内容を決める必要があります。SEOとは、「検索エンジン最適化」という意味があり、検索結果の上位に表示されやすいようにするテクニックのことです。ネット集客における基礎中の基礎の技術でもあります。
例えば「リサイクルショップ 買取」というキーワードで検索されたときに1番目に自社のホームページが表示されれば、多くの人に自社店舗の存在を知ってもらえます。実際には例にあげたような集客しやすいキーワードは大手企業に独占されているため、上位を狙うのは難しいでしょう。しかし、「（店舗のある市や町）買取 店舗」や「（店舗がある最寄り駅）中古 リサイクルショップ」といった複数の単語を組み合わせたキーワードを中心にSEO対策をすると、検索結果の上位を狙いやすく、店舗がある地域に住んでいるユーザーを呼び込みやすくなります。
SEO対策をするには、専門の業者に頼る方法がありますが、お金がかかる点がデメリットです。もちろん自分でSEOを調べてお金をかけずにすることもできるため、必要に応じて選択するとよいでしょう。
リスティング広告
SEOで検索結果の上位表示を狙わなくても、任意のキーワードで集客する方法があります。検索結果を見るとき、ページ上部に広告という表記と一緒にウェブサイトが表示されているのを見たことはないでしょうか。それはリスティング広告と呼ばれるもので、活用するとSEO対策をしなくてもすぐに検索結果の上位に広告を表示することが可能です。
SEOと異なる点は、広告なので掲載にお金がかかるところです。クリック型課金という仕組みになっており、ユーザーが広告をクリックすることで課金されます。上限予算を事前に設定できるため、課金額が予算に達したら広告の掲載が自動で取り下げられます。
リスティング広告を活用するメリットは、見込み客を獲得しやすそうなキーワードに、ダイレクトにアプローチできる点です。また、ネットで完結する広告ですので、広告が表示された回数やクリックされた回数、売上金額などすべてのデータを事細かく把握できる点もメリットと言えるでしょう。
エリアマーケティング
リサイクルショップや買取店に足を運ぶ人の多くは近隣住民の方が多いはずです。ネットを活用した集客戦略も大切ですが、地域に店舗を構える以上はエリアマーケティングも並行して必ず実践していきましょう。地域顧客の獲得は、安定した集客にも繋がります。
近年はネットを使った集客に注目が集まっていますが、紙媒体広告での集客もまだまだ有効です。紙媒体広告とは、例えば折込みチラシや広告の街頭配布、フリーペーパー、ポスティングなどがあります。また、最近は地域密着型のサービスとして出張買取を行っている企業が増えてきていますが、これもエリアマーケティングの1つです。
SNS
TwitterなどのSNSはスマホユーザーのほとんどが利用しているため、集客ツールとしては必ず活用していきたいものです。リアルタイムでの情報発信ができ、ホームページと比べて更新に手間がかかりません。また、SNS上で利用者が口コミを投稿してくれれば、第三者による宣伝効果も期待できます。
SNSにはいくつか種類がありますが、Instagramを活用すれば、写真を駆使した視覚に訴えかけられる分かりやすい情報発信ができます。文章だけよりも写真を活用する方が高い販促効果が期待できるでしょう。
ほかに注目すべきサービスとして、LINE査定も外せません。LINE査定とは、チャットアプリのLINEを活用した査定方法のことです。やり方は、企業公式アカウントの友達登録をしてもらい、ユーザーが売りたいアイテムの情報と画像を送信してもらいます。そして、画像と情報から査定額を出して返信するというものです。
LINE査定のポイントは、査定のためにユーザーが友達登録をしてくれる点にあります。友達登録をしてもらうことで、あとから買取情報やキャンペーン情報などを送信して集客に繋げられます。LINE査定は中古品買取大手が参入している手法でもあるため、ぜひ取り入れてみてください。
買取店の集客で抑えておきたいポイント
以上のような技術的な集客方法とともにおさえておきたい重要なポイントについてご紹介します。特にリピーターを作っていくために大切なことです。
接客スキルも磨く
集客が上手く行って店舗へお客さんが来てくれるようになっても、接客が悪ければリピーターになってくれません。集客と一緒に接客スキルも磨くことも忘れないようにしましょう。
お客さんが不満を持ちやすいポイントやよくあるクレームを挙げると、「査定を依頼したあと店員が店の奥に行ってなかなか戻ってこず放置された」、「購入時はかなり高価なものだったのに査定額が安すぎる」、「買取をしつこく迫られて納得しないまま売ってしまった」などがあります。
リピーターを作るためにも、査定額に納得してもらえるような工夫や、ユーザーに気持ちよくお店を利用してもらえるような接客スキルを実践していきましょう。例えば、待ち時間ができるときは、お茶やお菓子を用意して心地よく待ってもらうようにしてみてください。何も出てこない場合と比べて、店舗を利用したときの印象がずいぶん違ってきます。
査定額については、中古品の場合、時間の経過で価値が下がっていくものが多くあります。お客さんのためにと、適正ではない高額買取をする必要はありません。
この場合に大切なのは、直球で査定額を伝えてしまうと不満が残りやすいため、伝え方を工夫することです。例えば、お客さんが大事にしてきたものだということが感じ取れるなら「大切なお品物をお持ちいただきありがとうございます」などの一言を添えることで、お客さんが査定額を聞いたときの受け取り方が変わってきます。
顧客ニーズを理解する
顧客のニーズを満たすことで集客効率が高くなったり、リピーターが増えやすくなったりします。顧客のニーズは人によって異なりますが、大抵の人は信頼感・査定額の高さ・手続きの早さを気にしていることが多いです。
買取店を利用するユーザーのほとんどは、信頼できる業者なのかどうかを非常に気にしています。例えば、個人情報を適切に管理してもらえるのか、高い価値があるものを安く買い叩かれないか、接客時に雑な対応をされないか、といった不安を抱えています。そのため、集客も大事なことですが、その前に安心感を持ってもらったり、信頼してもらえたりするような環境を用意しておくこともお客さんのニーズを満たす上で重要なことです。
査定額も高ければ高いほどお客さんは嬉しいと感じます。買取店に来るお客さんは、ただ不用品を処分できればよいと思っているわけではありません。「自宅で眠っていたものがもしかしたら高く売れるかもしれない」という期待を持って訪れていることを理解して接客する必要があります。
手続きの早さについては、時間のある人ばかりが買取店に来るわけではないということです。仕事終わりや貴重な休日にお店へ来る人もいます。時間がない人のニーズに応えるためには、面倒な買取工程を極力少なくして、できるだけ円滑に手続きができるような作業プロセスを整えておくことが大切です。
顧客の心理やニーズを理解できれば、有効なマーケティング戦略を立てやすくなる上、競合他社にはない自社独自の強みを発見できる可能性が高まります。顧客の気持ちに敏感になることが、集客効率の向上や競合優位に立つ上で大切なことと言えるでしょう。
まとめ
リサイクルショップ、買取店の集客を成功させるには、ホームページやリスティング広告、SNSなどを活用したネット集客や紙媒体広告によるエリアマーケティングが効果的です。もしネットを活用したマーケティングにお悩みの場合は、LocalFolioをご利用ください。
