工務店が集客を成功させるうえで、Web戦略は欠かせません。しかし、具体的に何から手をつければよいのか、悩んでいる経営者も多いのではないでしょうか。本記事では、工務店の集客を成功に導く具体的な手法や、押さえておくべきポイントを解説します。
コロナによって高まるオンライン集客の重要性
いまだ収束の兆しが見えない新型コロナウイルスの脅威により、我々の生活は一変しました。人が多く集まるイベントは軒並み中止となり、飲食店も時短営業を迫られるなど、さまざまな業界が影響を受けています。
新型コロナウイルスの影響を受けているのは、建設業界や建築業界も同様です。特に、新築注文住宅の建築や建売住宅の販売を主な事業として営んでいた工務店は、新型コロナウイルスの影響により、住宅展示場でのイベント開催やオープンハウスの実施ができなくなり、リアルの場での集客が難しくなっています。
資金力のある大手ならまだしも、体力のない小さな工務店や設計事務所、ハウスメーカーの多くは苦境に陥っています。3密回避の観点からイベントに人を集められず、ダイレクトなアプローチが難しい中、注目が集まっているのがオンライン集客です。
オンライン集客では、Webサイトを運営したり、インターネット上に広告を出稿したりして、問い合わせの増加を図ります。また、パソコンやスマホなどのデバイスとVR技術を駆使すれば、住宅展示場の内覧もオンラインで行えるほか、Web会議ツールを使うことで、住宅ローンの相談会や説明会もオンラインで開催できるようになります。
このようにオンライン集客を取り入れれば、コロナ禍でも集客は可能です。むしろ、このような状況だからこそ、工務店は従来の集客方法からの変革を迫られているといっても過言ではありません。オンライン集客とオフライン集客を組み合わせるなど、アイデア次第ではコロナ禍以前より集客力を高めることも不可能ではないでしょう。
工務店を成功に導く4つの集客方法
インターネットを利用したオンライン集客の手法はいくつかありますが、以下に工務店で活用できる方法を4つピックアップしました。まずはこれらのスタンダードな方法で集客を実践し、徐々にオリジナルのアイデアもプラスしながら集客を成功させましょう。
ホームページ
さまざまな情報を発信できるホームページは、オンライン集客の根幹をなすものです。新規顧客の獲得はもちろん、見込み客や既存顧客の来店にもつながるため、集客に必須のツールといえます。
集客に結びつくホームページにするためには、自社で扱う住宅の特徴を明確にアピールしなければなりません。二世帯住宅や分譲住宅、木造特化、狭小住宅、屋上庭園、デザイナーズ住宅など、自社がもっとも力を入れている分野をアピールしましょう。
さまざまな住宅を幅広く扱っており、特に押し出せる分野がない場合、「地域密着で迅速な対応ができる」「手厚いアフターフォロー」など、住宅カテゴリ以外の部分で強みをアピールしてみてください。
また、せっかくホームページを開設していても、ターゲットに見てもらえなければ意味がありません。ホームページへのアクセスを増やすためには、SEO対策が不可欠です。SEOとは、ユーザーが検索窓にキーワードを入力した際、自社のサイトを検索結果の上位に表示させるための取り組みを指します。
SEOの手法は多岐にわたりますが、中でも取り組みやすいのが検索キーワードへの対策です。工務店を探しているユーザーは、基本的に「地域名＋工務店」で検索するケースが多いため、ホームページ内のテキストに「地域名 工務店」をキーワードとして散りばめることで、検索した時にヒットしやすくなります。
ただし、本格的に上位表示を狙うとなればSEOに関する専門知識が必要です。そのため、できればSEO対策専門の業者へ相談し、予算に応じた対策を施してもらうことをおすすめします。
ブログ
ホームページよりも手軽に開設できることがブログの魅力です。WordPressやアメーバブログ、ライブドアブログなど、無料でブログを開設できるサービスが提供されているため、あまり費用をかけずに取り組むことができます。
内容は日記のように日々の出来事を書き連ねるのではなく、自社のターゲットに向けたお役立ち情報をまとめます。たとえば新築住宅を扱っているのであれば、「新築住宅を購入するまでの流れ」や「住宅ローンの基礎知識」「住宅展示場で見るべきポイント」といった記事は需要が高いでしょう。執筆の際にはホームページと同様、ニーズの高いキーワードを含めて多くの人に読んでもらう工夫も必要です。
記事を書き溜めていけば、やがてそれらが集客媒体や販促ツールとして機能するようになります。また、読み手にとって有益な情報を発信することは、潜在顧客の信頼を獲得する上でも重要です。家づくりへの情熱や書き手の人柄がにじみ出るような内容になれば、読んでくれた方がファンになってくれる可能性もあります。
文章を書くことが苦手な方はブログに抵抗があるかもしれませんが、ブログに高度な文章力は必要ありません。それよりも、読む人がどのようなメリットを得られるのかを重視して執筆することがポイントです。
ポータルサイト
「スーモ」や「ホームズ」など、人気の住宅ポータルサイトへ登録するのも定番です。こうしたポータルサイトは検索結果で上位表示されやすいため、広告費はかかりますが、自社のホームページがなかなか検索にヒットしない場合にも効果的な方法といえます。
多くのポータルサイトには、工務店へ問い合わせや資料請求ができる仕組みが構築されているため、流入の窓口を増やせます。窓口の数が多いほど集客力は高まるため、費用を投じてポータルサイトに登録する意味は十分あるといえるでしょう。
また、近年では特定のジャンルに特化したポータルサイトも登場しており、たとえば「RC住宅」や「自然素材の家」「平屋」などに特化したポータルサイトがあります。自社の取り扱い住宅に該当するサイトがあれば登録してみてもよいでしょう。
ジャンル特化型のポータルサイトにアクセスする方は、高い確率でその住宅に興味を持っている人たちです。そのため、問い合わせに結びつきやすく、そのジャンルに強い工務店としても認知してもらえるメリットもあります。
SNS
集客に成功している工務店は、SNSも活用しています。家を建てる年代でもっとも多いとされているのは、結婚や出産などのライフイベントが重なりやすい20～30代です。この年代はSNSとの親和性が高く、20〜30代の利用が多いSNSを上手く活用すれば、効果的な集客が期待できるでしょう。
中でも工務店の集客におすすめのSNSがInstagramです。Instagramは画像投稿に特化したSNSで、施工事例の紹介に向いています。住宅の外観や内装、設備などの写真をオシャレに撮影し、エリア名や住宅カテゴリなどのハッシュタグをつけて投稿すれば、住宅への関心が高いユーザーへ効率的に訴求できます。Instagramを活用するうえでのポイントは、とにかくセンスが良く見えるように作り込むことです。写真の撮り方や投稿の仕方を統一し、撮影した写真は必要に応じて加工も施しましょう。
TwitterやFacebookなど、他のSNSも駆使して情報発信すれば、さらに集客効果が見込めます。SNS広告も併用すれば、より効果的な集客が可能になるでしょう。SNS広告は、性別や年齢などの属性でターゲティングがしやすく、狙っている層へピンポイントで広告の表示ができます。
工務店の集客で抑えておきたいポイント
オンライン集客を実践する前に、工務店の集客で絶対に押さえておくべきポイントをいくつか解説します。大切なポイントは主に施工事例を記載すること、モバイル向けのホームページを作成することの2つです。詳しく見ていきましょう。
施工事例を記載
住宅の購入を検討している方の多くは、どのような家が建つのかできるだけ明確なイメージをもちたいと考えています。そのため、ホームページへ施工事例を掲載するのは必須です。実際、多くの工務店がホームページに施工実績を掲載しており、間取りごとの写真とともに工法や素材についての解説も記載しています。
また、施工事例の紹介が多いほど、実績豊富な企業であることをアピールできます。家は多くの方にとって一世一代の高価な買い物です。当然ながら、実績が少ない企業よりは、施工実績が豊富で技術的にも安心できる工務店に依頼したいと考えます。信頼獲得につなげるためにも、事例紹介はできるだけたくさん掲載する方が効果的です。
モバイル向けのホームページ作成
上述の通り、家を建てようと考えている層は20～30代がメインです。この年齢層の方はネット世代でもあり、家を買おうと考えたときもまずはネットでリサーチします。それもパソコンではなくスマホでリサーチする方が多いため、モバイルに適したホームページが必要です。
モバイル対応でないホームページをスマホで閲覧した場合、文字や画像が小さく表示されることからユーザーにストレスを与えます。そのようなホームページは、ユーザーがすぐに離脱してしまう可能性が高く、潜在顧客の取りこぼしにもつながります。
また、Googleでは「モバイルファーストインデックス」という方針を採用しており、パソコン用のWebサイトではなく、スマホ用のWebサイトを基準に検索結果の表示順位が決められています。つまり、スマホ対応のホームページが優先的に表示されるため、SEOの観点から考えても、モバイル非対応のホームページは集客する上で不利といえるでしょう。
まとめ
新型コロナウイルスの脅威がいつ去るのかわからない状況だからこそ、工務店はオンラインでの集客に力を入れるべきです。
LocalFolioでは、Web広告の運用を支援するサービスを提供しています。オンライン集客を検討している方は、Webサイトやブログ、SNSの運用と併せて利用を検討してみてはいかがでしょうか。
