福岡スイミングクラブ

① LocalFolio契約前に抱えていた問題

『少子化・競合増加・新聞折込広告の効果の減少・・そしてコロナ。逆風を乗り切る集客施策で大成功』

――本日はインタビューにご協力いただきまして、誠にありがとうございます。早速ですが、読者に向けて簡単に会社案内をいただいてよろしいでしょうか？

九州地方で最も歴史あるスイミングクラブを経営しております、株式会社福岡スイミングクラブの代表の高橋です。我がスクールは昭和41年に設立され、当時は公営プールを拠点に始まり、昭和57年からは自らのプールを作り、組織も法人化して『地域に貢献すること』を理念に、運営している中小企業です。今でも習い事として筆頭である水泳を、これまで多くの子供たちに泳ぎを教え、楽しく泳げるようにして参りました。

私自身、目の届く範囲にこだわり直接手掛けているスクール数は3拠点に留まりますが、福岡スイミングクラブは最も歴史が長い事もあり、スイミングクラブ協会の中心的な役割や事務局の運営を担っております。

リードプラスさんには、毎年繁忙期にインターネット広告の戦略立案と広告運用の全般をお願いしています。

少子化で子どもの数は減っている一方で、子どもたちの習い事は多種多様化しています。そんな中でスイミングクラブの需要層に対してインターネットを通じていかにして私たちのスクールを知ってもらい、見学・体験会へ集客したら良いかを一緒に考えてもらっています。

――元々、昭和からずっと折込チラシによる集客だけを続けて来ていらっしゃったのですよね？

そうですね、開業してから平成の終わりまで折込チラシ１本でした。昭和から平成の始め頃までは集客できていたのですが、平成の中旬頃から段々とチラシの効果が落ちて来て、平成20年代過ぎからは、まったく効果が出てこなくなって悩みましたね。

――体感的に効果が全く得られないと言えるくらいに落ちたのですね・・商圏エリアで1回にどれくらいの規模でチラシを配布されていたのですか？

当時は新聞を取っている家庭も多かったので、スクールから半径2～3kmの商圏内の朝刊に1回入れるだけで12～13万枚配布する形でしたので、チラシに3円、折り込みに3円の1世帯6円かかる計算で、だいたい70～80万円ぐらいの予算が1回の折込チラシに必要でした。
平成の20年代過ぎてからは配布しても「今日何件電話来た？」と受けた電話件数をわざわざ確認する程度の宣伝効果しかない状況が続いて、昭和の状況と全く変わってしまった状況にこの先の集客は本当にどうしたらいいのか相当悩みました。。

――当時の折込チラシの集客効果に変わる施策を見つける事が課題だったのですね？

宣伝効果がないからと言ってチラシを止められない状況でしたし、チラシに代わるものが何なのかはっきりしない状況が数年続きましたので、一番つらい時期でしたね。

――どのように折込チラシに代わる新しい集客施策を探したのですか？

まずはホームページをしっかり作ろうと思い、そこから取り組みました。特にクラブ長には色々と頑張ってもらいました。デジタル関連のスクールに通ってもらったりして、色々とインターネットからの集客施策を学んでいただき、私に提案してもらう体制を作っていきました。
私は全く分からないので、クラブ長を中心にそれぞれのメンバーに役割を持ってもらって、この人はこれ、この人はこっちと作業を分担してお互いを助け合うチームを作り、そのうちに今のホームページのメンテンナンス体制になりました。
自分自身が全くデジタルは分からなくても、そういったみんなが支えあって取り組むチームを作れたことで、「自分自身が詳しくならなくてもできるものだな。」ということが分かりました。

② LocalFolio導入の決め手

『色々な広告を出稿でき、その運用報告がしっかりあり、継続的な契約縛りはなく、少額から徐々に始められる』

――色々と悩まれた結果、当社にインターネット広告を頼むと決断できた決め手はどのようなことだったのでしょうか？

初期段階の企業選定はクラブ長に任せて、選定に残った企業と面談して最終的に決めました。 そもそもの選定基準としては、まず「色々とインターネットに的確な広告を出して、その結果をちゃんと報告してもらえる」こと。次に、期間的に「ずっと継続的な契約縛りがない」こと。そして「少額予算」から徐々に試せて改善できるということです。

――順々に理由を解説いただきたいのですが、まず「報告」という点についてお願い致します。

インターネット広告といってもいろいろな施策があり、当社にとってどれが良いのか？ 何から始めればいいのか？ チラシと相性の良い広告は？など、どういう組み合わせが良いのか、各社から色々と集客施策の提案がありまして、そういった中から運用を信頼して相談でき、素人の私たちに分かるように、ちゃんと報告をしてくれることを条件にしていました。予算をかければ集客できるという提案は見送り、広告予算は増やさずに徐々に始めて、ゆくゆく改善していきたいと思っていましたので、親身に相談できるところを探すよう指示しました。

――なるほど、そういう意味では当社のレポートと担当営業との定例などはちょうど良かったのですね。「継続的な縛りの有無」についてはスイミングクラブ特有の繁忙期の傾向からでしょうか？

はい、スイミングクラブ事業は基本的に3～9月の繁忙期が集客の中心となりますので、冬の時期には募集はしないのが通例です。その為年間契約が必要だとか、冬で寒い時期の閑散期にも広告予算をかけることは無駄が多いので避けようと思っていました。

他の広告会社の場合、年間契約が条件とか、長く継続的に出稿した方が良いとか色々とありました。企業選定を任せたクラブ長も、そういう点については冬にやっても効率が悪いのは理解していたので選定を任せまして、最終的にシーズン契約がOKだという話と、途中で途切れてもノウハウ蓄積が可能という点がリードプラスさんの場合、良かったと聞いています。

――リードプラスは、いくつかの企業と比べてどこが良かったのでしょうか？

僕自身は広告の仕組み云々についてはわからないですが、営業の方とお話しすれば、これは胡散臭いなとか、信用できないなとか、直感的にわかるじゃないですか。私が現状の悩みを説明した際に親身に話を聞いてもらえ、解決策を提案いただけて、ここは信頼できるなと最終的に判断しました。

ただ、そもそも私と面談する前の段階でふるいにかける企業選定をクラブ長に任せていたので、彼から話を詳しく聞いてもらった方が良いかと思います。後ほど彼にも話を聞いて下さい。

▲ Web上の管理画面にて広告経由で獲得した電話件数・録音がいつでも確認可能

例えば、広告経由で流入した見込み顧客のログを分析する事で下記を実現します。

• 電話してきた際のきっかけになった検索キーワードを特定
• 録音機能をONにすれば通話データをダウンロード可能
• 担当した応対品質をチェック可能
• 着信傾向から営業時間や休業曜日の検討に活用
• 先輩の応対トーク例を新人教育の材料に活用

など、広告効果の確認のみならず、経営のヒントを導き出す活用も可能。

③ LocalFolioによって改善・向上した事

『現実的に許容できる形から予算配分を相談し、折込チラシとリスティング広告の併用効果を実感。相乗効果を生む運用でコロナ禍を挽回』

――折込チラシ施策と併用してリスティング広告の運用を少額からスタート致しましたが、まずは折込チラシを減らした分の予算を6か月に分散させた形でしょうか？

そうです。経営として考えると、今までの総予算は変えずに、自分のところの売上とのバランスの広告費の割合は変えない範囲で行うのが鉄則ですので、チラシにかける費用を減らし、そこからネットに切り替え、リスティング広告を始めました。

今まで広告予算を全てチラシに割いていたところから、回数を減らしてネットに振り分け、反響を見て割合を増やしていくようにしてもらい、納得しながら運用してきました。

『コロナ禍で2ヶ月間休業した期間があったものの、前年と変わらぬ新規集客数を短期で確保』

――折込チラシ施策と併用してリスティング広告の運用を少額からスタート致しましたが、まずは折込チラシを減らした分の予算を6か月に分散させた形でしょうか？

折込チラシだけでは難しかった集客効果が確実にありました。インターネット広告を絡める事で効率よく1日に4-5件の問合せが来るようになったり、折込チラシを撒く事で目に見えて電話反響がありまして、今年もこの少額予算の中、8月以降でも毎月15～20件ほどはインターネット広告経由から電話問合せを確保できました。

恐らく折込チラシが検討のキッカケになり、リスティング広告など検索した際に確実にその検索需要が来る導線を作れたことが大きかったのではと思います。LocalFolioの運用レポートでは広告経由で電話問合せに至った数字レポートが確認できますので、今年の集客はインターネット広告経由と分かっているだけで130件以上の電話問合せがあり、通例だとピークアウトする9月～10月においても広告経由で問合せを40件前後獲得でき、コロナ禍の集客再開後に一気に挽回できました。

直近多い問合せ傾向としては「進級基準」とか、実際に来る時の「スクールバスの経路」だとか、年齢分けクラスの「時間割」だとか、「どういう形で伸ばしていくのか」、大事にしている「指導指針」の確認、「指導方法」などの本質的な質問が多いです。

前までは当クラブへ、そもそもスイミングクラブを体験した初めて（１回目）で来られた方が、そのまま入会される事も多かった印象ですが、最近は複数比べて、結構知識を持った上で、検討先の情報と比較するような、より具体的な質問をされることが増えました。現場で体験の方の質問応対をしていると、やはり皆様ホームページをしっかり熟読されて来ているのが良く分かるのが時代の変化だと思っています。

『インターネット広告運用をリードプラスに任せて本当に良かった』

――インターネット広告をやる前との比較を考えると、率直にどのような効果があり良かったと思いますか？

経営者としては、インターネット広告をやってなければ、問合せ数も売上も、もっと落ちていただろうなというのが率直な感想です。

正直、少子化の中、スイミングクラブの直接競合としてスポーツクラブなども増え、更には子供の習い事の選択肢が増え、水泳だけが優先される習い事ではなくなっています。親御さんたちがスマホで習い事先の情報を探されているなか、時代の変化の波に遅れることなく乗って行けたのはすごく良かったと思います。

あとはリードプラスさんに感謝している点では、会社としては今回、この成功がキッカケとなって色々とネット施策に興味を持てたので、そういった意味でも考え方に対する大きな影響がありました。今ではブログへ投稿するのが当たり前で色々なイベントを企画してアップしていますが、LocalFolioで広告を出稿するまでは情報発信することに後ろ向きで、今のような状況は考えられなかったので、この考えについて変化の影響は大きかったです。

振り返ると、リードプラスさんとの定例会を開くようになったのがスタートで、色々と説明や提案、頂いたアドバイスに対して社内チームでディスカッションしたりしているうちに、「自分たちでできることはなんだろうと考え行動する組織」にみんなが変わって、やれることをそれぞれ分担して、ブログなども発信するようになりました。

私たちがスクールを経営していく上で考えている理念や、提供するサービスの本質はかわらないけれども、「どのようにそれを発信していくべきか」という考えや行動は大きくプラスに変わりましたので、そういった意味で経営者として私も含めた全員のマインドがデジタルに対してポジティブになったのが一番嬉しい変化であり大変感謝しています。

『リードプラスさんがキッカケとなり、コロナ前までの直近3年は数字的には1％～2％ほど右肩上がりで成長して来れた。全員のマインドがデジタルに対してポジティブになった効果が大きい』

――それは当社としても嬉しいお話ですね。ちなみに売上など数値的な効果としては何か話せる事はありますか？

単純に広告の効果だけとは言えませんが、ネット広告を始めてここ数年、売上についてはコロナの前までは右肩上がりで来ておりまして、微増でも結果として売上を伸ばして来られたので、結果から間違いなく大きな効果があったと思います。

数字的には１％～２％ほどで、現状、既に売上が2億を超えているスイミングクラブなので、これ以上上げていくこと自体が難しいレベルだと思いますが、それでもここ10年で見ると1億8千万から2億円まで上げてこられたので凄い事だと思っています。実際、協会に所属する他のスイミングクラブと比べると、そもそも成長を維持・微増状況なクラブがなく、今年は緊急事態宣言などで2ヶ月間収入ゼロという期間もあったので、流石に今年の売上は久しぶりに落ちましたが、客観的に見ても誇れることだと思っています。

私は九州のことしか分かりませんが、他の習い事はおしゃれで華やかなものも多いですし、スイミングクラブは昔からあり古臭いイメージもやはりあるので、様々な新しい習い事の選択肢が増えてきています。少子化の中、子供の取り合い状態ですので、他のスイミングクラブはだいたいどこも数％ほどはジリジリと売上が落ちているのが実情です。

――なるほど、現状体験予約に来ている方がインターネット広告から来ているのかどうかなどのお話は、現場のクラブ長に聞いた方が良いですか？

そうですね、これも現場の問合せ対応は任せているので、具体的な件数の伸びなどは彼から聞いてもらった方が、話が聞けると思います。クラブ長に代わりますね。

④ LocalFolioに求める事・今後やりたい事

『LocalFolioシステムのAIを使った運用は少額でも毎日メンテナンスしてくれて、当社にとって本当にマッチした。（企業選定・広告担当：吉川クラブ長）』

――お手数おかけします、まずはクラブ長が当社に業者選定した理由をお聞かせさせて下さい。

そうですね、まず色々あるインターネット広告の中から、リスティング広告を実施しようと決めまして、リスティング広告の反響を高めていくためには、メンテナンス作業をしっかり行う必要があるのですが、自分達が行う時間もノウハウもないので、どこかに任せる予定で複数の業者の方に相談しました。

相談した結果分かったのが、メンテナンス作業を人にお願いすると「広告予算を高くしなくてはそもそも引き受けてもらえない」という現実でした。しかしながらリードプラスさんの場合、AIを導入されていて低額予算でもこの日々のメンテナンス対応がシステムで自動化を実現していまして、しっかりターゲットへのフィッティングと言いますか、少額でも設定のメンテナンス作業を毎日実現できるというのが分かり、これは当社にとって一番マッチすると判断できまして、企業選定致しました。

実際、導入3年目が終わる現時点で感じていることは、最初はマッチするシステムだろうなと思って導入したのですが、今では「本当にマッチしたな」と実感しています。本当に素晴らしい広告運用システムだなと思っています。

『入会数はコロナ前の昨年を超えているので、今の運用は大成功だと思っています。AIの学習効果にこれからも期待します！』

――高評価、ありがとうございます。「スイミングクラブにマッチすることを実感している」という詳細をお聞きしても良いでしょうか？ 体験予約につながっていますか？

そうですね、3年前に導入した運用1年目は、地方ということもあってリスティング広告を行っている同業他社がほぼいなかったので、正直、スタートの反響はかなり成績が良かったと思います。

2年目はその情報を聞きつけ真似してくる競合他社がググっと増えたので、1年目より苦戦しましたが、3年目は競合の動きも学習して、クリック率などもググっと上がり、相当集客につながりました。

具体的に今年は費用対効果が向上しました。実は昨年秋までの入会件数よりも、「コロナ禍で2か月間営業できなかった今年の方が入会件数は確実に増えている状況」です。

広告効果がすごく高まってきて、そのタイミングでディスプレイ広告やInstagram広告などの施策も、色々とサポートいただき戦略的に広告を投下できました。

先ほど社長から俯瞰的に売上の話をお伝えしましたが、今年は効率という点で考えると、現場としては単純に入会数が昨年を超えている今の状況は大成功だと思っています。

――今後の展望について、社長から当社への要望などございますか？

子供の習い事と言えば、30年前はスイミングクラブが圧倒的に1位で50%の人が通っていました。現在ではどうかというと、1位ではあるのですが30%まで減っていて、20%は英会話とか別の習い事に移ってきているのが実態です。

なので、少子化でそもそも縮小している中、同じ業種の競合だけではなく、異業種の競合が増えて、顧客獲得の環境も大きく変わっている中、私たちスイミングクラブが変わらずに考えている理念を「どのように、どう伝えていけばベストなのか」「変化に対応しながら結果を出し続けて貰う」ということを、引き続きチームのメンバーとして手伝っていただき、色々と教えてもらいたい」と考えています。

――かしこまりました。クラブ長からも何か当社への要望はございますか？

そうですね。AIでの運用が長くなれば長くなるほど学習が進んでいくと思いますし、今年から追加で始めたInstagram広告など、相乗効果を高めていっている実感もあります。来年は更に良くしていきたいと思っていますし、社長から話が合った通り、リードプラスさんともチームメンバーとして一緒に取り組んで、このコロナ禍を乗り切った後も、より成長できればと思っております。引き続き繁忙期の集客を、よろしくお願い致します。

⑤ LocalFolioは、どういった方にお勧めだと思いますか？

『折込チラシを出稿している当社のような来店ビジネス事業者にオススメ』

――最後にお聞きしたいのですが、当社の広告運用代行サービスが、まさに最適な条件を挙げるとしたらどういった会社になると思いますか？

スイミングクラブはもちろんマッチするのだと思いますが、少なくとも、こうやってきちっと親身になって結果を報告いただけて、悪い所は悪いと言ってもらいながら、ここはもっとこうした方が良いとかアドバイスも一緒に検討しているので、そういった体制を構築したい方には正にマッチするのではないかと思います。

今年はコロナ禍で対面での定例会の実現は難しい時期もありましたが、親身に相談に乗ってくれる部分は評価できるし、そのおかげで当社は変われたので助かりました。

あとは、チラシを今も撒いている企業の方は、一度リードプラスさんに広告の相談をすると良いと思います。相乗効果を生むインターネット広告の企画や、チラシをどう使って訴求するのかも含め提案してくれると思いますので、折込チラシの反響が良い方向に変わると思います。

――コメント、ありがとうございます！本日はお忙しい中インタビューにご協力いただきまして、本当にありがとうございました。引き続き、どうぞよろしくお願い致します。