インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

多くの企業が、今までのアウトバウンドマーケティングを徐々に縮小し、インバウンドマーケティングを実践しています。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

アウトバウンドマーケティングは、企業主体のプッシュ型で、広告やイベント、テレマなどを使い強制的に情報を届ける手法です。一方、インバウンドマーケティングはプル型で情報を押し付けるのではなく引き込む手法です。前者のアウトバウンドマーケティングが受け手の意思に無関係な手法であるのに対して、後者のインバウンドマーケティングは、受け手の意思で選択する特長があります。

インバウンドマーケティングは、広告やテレマなどによる売り込みをする代わりに、興味を喚起するコンテンツをブログやソーシャルなどを通して発信することで、潜在顧客に見つけてもらい、段階的にコミュニケーションをとっていくことで顧客化し、最終的に自社の推薦者（プロモーター）にしていくマーケティング手法です。

アウトバウンドマーケティング衰退の背景

以前インターネットやモバイルが普及していなかった頃には、ユーザーは企業主導の広告やイベント/セミナーなどからのメッセージを受け取り、情報を得ることがメインでした。アウトバウンドマーケティングは、広告などを通じて企業がユーザーをコントロールすることができた時代の主流の手法であったことは間違いありません。

しかし、インターネットやモバイルが普及した現代社会において、ユーザーは多くの課題を解決するために自らの手で欲しい情報を検索し、評価し、決断するようになりました。84%のユーザーがテレビCMをスキップし、ほとんどのDMは開封されず、仕事の時間を遮るテレマに嫌気がさしているのです。ユーザーは、購入前に、ほとんどの情報をインターネットから入手しており、ユーザーの89%が製品購入前にすでにWebサイトで検討しており、B2Bの場合には企業にアクセスした時には購買プロセスの60%がすでに終わっていると言われています。

このようなテクノロジーの発展と顧客行動の変化が、アウトバウンドマーケティングを衰退させ、人々に価値を提供するインバウンドマーケティングが主流になりつつあるのです。すでにマーケティング先進国である米国ではB2B企業の実に71%が良質なリードを獲得するためにインバウンドマーケティングを採用しているほどです。

インバウンドマーケティング成功への流れ

アウトバウンドマーケティングは、ユーザーを訪問し商品を販売するに等しいという意味で「訪問販売」に例えられることがあります。それに対して、インバウンドマーケティングは、インターネット上に店舗(Webサイト)を持つところから始まります。この店舗(Webサイト)は、日本一地価の高い銀座四丁目の交差点近く土地を買い、立派な店を構える必要はありません。インターネットは情報を公開するものにとって平等ですから、価値が高いコンテンツを提供することで、いつでも銀座四丁目の交差点に店舗を持っているのと同じになります。それとは反対に価値の高いコンテンツを提供していないWebサイトはビジネスに参戦していないも同然であると言えるでしょう。

インバウンドマーケティングに必要な戦略

インバウンドマーケティングを成功に導くために、コンテンツマーケティングとソーシャルメディアマーケティングは必要不可欠です。ブログやホワイトペーパー/Eブック、ポッドキャスト、動画など、ユーザーにとって便利で役立つコンテンツを提供し、コンテンツがTwitterやFacebook、Google+などのソーシャルメディア上でシェアされ、はてなブックマークなどのブックマークサイトで掲載されるとコンテンツはバイラルに拡散していきます。これにより多くのアクセスが集まることになります。ソーシャルでは、一般的に趣味嗜好や同じ状況のユーザーセグメントである可能性が高いために、多くのシェアが見込まれるだけでなく、多くのサイトからリンクされるため検索順位も上昇していくことになります。ここまでくると、そのコンテンツには継続的なアクセスが見込めるため、企業にとって売上達成への確率が上がることになります。

インバウンドマーケティングの高い効果

インバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングに比べて高い効果が見込めると言われています。インバウンドマーケティング用の統合マーケティングソフトウェアを提供するHubSpot社によるとインバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングに比べて3倍のリードを62%少ないコストで取得できるという調査結果を発表しています。また、Forrester Reserchの調査では、リード獲得後にナーチャリングを行うことで営業に引き渡しのできるリードを50%多くし、それらは33%低いコストで提供可能であるとしています。このような結果から多くの企業では、アウトバウンドマーケティングからコンテンツを中心としたインバウンドマーケティングへの投資を増加させる傾向にあります。

インバウンドマーケティングで変わる営業効率

リードプラスでも強く実感していることですが、インバウンドマーケティングを始めると、普段絶対に会えないような方々と簡単に会えるようになります。たとえば、情報システムの構築を支援するシステムインテグレーターなどでは一般的に大企業の情報システム役員や意思決定者に会って自社の製品やサービスのメリットを伝えたいでしょう。正しいコンテンツを提供することで、このような方々がコンテンツをダウンロードしたり、問い合わせをしてくれます。そして、そのような方々は課題を解決するために自社のソリューションに興味を抱き、問い合わせをしてくれている状態ですのでセールスサイクルを短くするという効果もでてきます。このような状態になれば営業はマーケティングの存在価値を認めてくれることは間違いありません。

ユーザーの89％がWebサイトで 製品やサービスの購買を検討している現在、従来の アウトバウンドマーケティングでは、自社が 提供すべき情報をユーザーに伝えることが難しくなってきています。 そして、この変化をチャンスに変えることができるのが、これから主流となっていくインバウンドマーケティングです。

参考記事：インバウンドマーケティングとは